近几年来，农药化肥和种子市场，似乎使很多长期从事销售的经销商都难以看透了，比如说往年都是淡季进货，旺季销售，而近几年来却时时难以启动。特别是经过某个年份农资价格高低起伏的剧变之后，一些经销商心有余悸，不敢贸然进货，唯恐货物被套，而不断采用赊销的运作模式，有时真使一些经销商叫苦不迭。在农村基层不少长期从事农资经销的门店迷茫了，感叹了，今后的农资生意到底怎么做？在这种情况下，笔者认为经销商应当审时度势，更敏捷地调整和转变思路，以适应瞬息万变的市场形势，才是所取之道。

    其一，市场由粗放型，转向“精耕细作”型。长期以来，一些经销商主要做的是乡镇网络，积累了一些成功的经验，很难将终端直接下沉到家庭农场或专业合作社这些经营几百亩甚至数百上千亩的种植大户，一些开明的农资经销商，他们的触角已开始伸到乡镇村庄一级，网住这些大户，把生意直接做到了村庄及田间的大户，减少了中间环节，增大了利润空间。直接与上百亩乃至上千亩的大户对接，这样虽然加大了管理成本和物流成本，但更重要的是能牢牢地控制住终端网络，争取销售价格，夺取市场的主动，不愧为农资销售中的一着高棋。这种营销领域中的新天地，需要我们的经销商，认真去揣摩各种大户选择农资的心态，以便让自己有的放矢地去“精耕细作”。从当前情况看，不少种植经验型大户他们在选择农资时，更多的倾向是把农资的质量放在首位，第一要求是质量过硬，性价比要高。根据自己的判断来选择，当问及需要经销商提供什么样的服务时，这些大户大都会说，自己已与当地农技部门挂钩，有专门的技术人员在生产的关键时期作技术指导。因此，他们认为不需要什么服务，只要能提供质量可靠的农资就行。对小规模大户来说，他们选择农资的标准是看效果，只要效果好，能够实现增收的目的，有钱赚了，就相信经销商的产品，买你的，不管你卖的是哪个企业的，什么牌子的，价格高一点没问题。而对那些因减产而受损失的大户来说，特别是那些因购进了伪劣农资产品使生产受损失的大户，则认为不诚信的经营是最可怕、最可恨，经销商赚的是黑心钱，以后则会对你望而却步、避之不及。这么做虽然大户遭受了损失，但失去的是农资经销商的人品，不是在诚信经营做生意，以后恐怕难以安身立命了。

    其二，做好销售服务，提高农资产品的销售附加值。随着农村中产业结构的不断调整和优化，目前农村中大部分青壮劳力外出打工的多，使得很多地方的农业生产劳动出现外包现象，目前不少地方的农资销售已出现了系列化服务的苗头，让农户受益不浅。如有的经销商在销售农药的同时，免费为农民提供喷雾器，或者在向大的生产联合体提供农药的同时，还为他们无偿提供或低价出租大型的机动喷雾装置；有的种子经销商，在销售种子的同时与大户提供一定比例的种肥配套，特别是在各个示范村、示范田，已开始在实行种肥的配套服务，种子销售与高产的肥料服务紧密结合，相互之间实行签订销售协议并按时供货，以及提供相关的支持和服务，这么做的结果，实现的是比较先进的农资经销商，已在开始为农民提供打农药和施肥料的增值服务；更先进的农资经销商已正在开始对农药、化肥和种子的销售与施用一条龙的服务，从整地到播种施肥、病虫防治提供全套增值服务，只要双方都有诚心配合，种植大户和经销商的配合，不存在利益分配问题，他们不在乎农药化肥等农资产品的价格高低，而在乎能否解决生产环节中的具体问题，让自己获得农业的增产增效，如果配套服务合作好了，大户就容易选经销商的产品，这样既牢牢地占领了市场，又得到了本该属于自己的附加利润。

    其三，深入了解市场，实行差异化经营，不断创造市场需求。在农村不断调整产业结构后，一些高附加值的经济作物，对农药化肥和种子的要求更高，比如一些绿色食品对农药和肥料的施用要求会更高，因此，为了适应市场需求，一些企业专门生产了与之相适应的农药和化肥，比如安全高效环保的农药，针对某些作物需要的专用肥、冲施肥等应市而生。一些经销商开始放弃一些传统农资产品的销售，而去经营那些差异化的产品，获得了市场和较高的利润，不失为明智之举。诚然，农村中的农资门店很多，但是老是照搬别人的经营模式，这种做法是不可取的，在基层也应讲究实施差异化的经营，不断地赢得市场。首先在经营模式上的差异化，农药化肥和种子是一种特殊商品，品种和样式各种各样，在经营时可按启动资金来定自己的模式，如果资金比较雄厚，可以多进些货，种类丰富些；如果资金有限，货可进得少一些，但是种类一定要齐全。其次在产品的组合上，刚开始经营农资，经营者需先对当地的经济作物和稻田土壤进行一次初步摸底，调查一下当地每年农户的农药化肥和种子的使用数量，心中有数后，就能得心应手地去确定自己产品结构，尽量优化产品组合，进货的农资产品要尽量齐全，使其尽可能多地覆盖不同土质和作物的田地。在选定自己的农资经营产品时，要充分了解和掌握技术物化模式。即通过调查了解后，组织和销售各种配方肥、控释肥、专用环保农药等。再次是讲究价格策略。要牢记自己所开的农资店是为农民服务的，不要总是考虑经营赢利为目的，及时把价格比较低且功效不差的产品推荐给消费者。因为农民是最讲究实效的，当他们使用你的农资产品而获得丰收时，他们是不会忘记你的，他们将会是你不弃不离的永久顾客，是你最好的广告传播者。

    其四，服务推广和促销。目前，农村中的农资消费者大多数对科学种田知识甚少，对农药化肥和种子的质量鉴别和认知能力不强，因而对农资使用出现问题时，缺乏应急能力，难以处理因农资而产生的矛盾。大部分农民在购买农资产品时具有从众心理，或者凭经销商的介绍购买，这就使得农资经销商必须在经销农资产品之前，做到具有基本的知识，做好产品的推广和宣传，面对面地向农民传授农业知识，特别是科学用肥用药用种的知识，给他们解疑释难，或者把农资产品的示范田办到农户的家门口，让农民实实在在地看到施用你的农药化肥后的增产效果，打消农户“不敢施、不会施”的种种顾虑，进而主动地去使用你所经营的这些农资产品。同时经销商要学会在旺季的促销宣传，刺激农户购买，以使优质农资产品尽快投放市场，占领市场，让广大农户真实地感受到使用后的甜头。