目前，随着农药化肥等农资产品买方市场的来临，以及农资行业发展的不断成熟和完善，产品呈现极大丰富化，随之而来的就是产品的同质化，各种产品之间的差别很少。因此，作为农资企业和经销商，农资产品卖点的差异化就显得特别重要。面对那么多的农资产品，对于企业来说，怎么才能让经销商和顾客来选择你的产品；作为各级经销商来说，怎么让你的农资产品得到农民的认同和认可，放心使用你所经营的各类农资，这就需要我们的产品具有特色，与众不同。我们所说的与众不同，说白了其实就是你所经销的农资产品的“卖点”。
    那么，农资产品如何凸现出具有特色的卖点呢？众所周知，所谓企业产品的卖点，就是基于产品的功能设计提炼出来的针对广大消费者特定需求的诉求，使自己的农资产品同竞争对手的产品区别开来，并对产品销售、产品的品质和品牌传播产生积极的作用。现在的农资市场上，几乎都是每个生产厂家一味强调生产的产品，什么配比合理、安全高效等等，对经销商和农户来说，其吸引力并不那么大了。长期以来，生产厂家几乎都是这么宣传的。因此，在保证产品的科学性、功能性和效果的前提下，不可忽视的、更为重要的策略是强调产品卖点的差异性，让经销商与农户有一个较为全面的了解，使他们认知该产品的实用性，在一定程度和范围上凸现“买点”与“卖点”的对接，这样你生产的农资产品自然就会得到社会的认可，生产企业赢得的便是属于你的市场了。
    笔者认为，通常营销中所说的“卖点”，应该是通过农药、化肥和种子生产企业提炼和作为农资的消费者顾客提炼这2种方式来完美实现的，只有二者结合得好，才能实现“双赢”的目的。
    农资企业提炼“卖点”。农资生产企业所生产出来的产品，其面对的对象主要是农资经销商和广大农户，产品卖点的差异化，一定要有针对性，也就是说卖点的提炼要有针对性，即要符合经销商和农户需求特点。经销商最关心的是该产品所带来的利润，对所经销的自身品牌的促进与提升，对自身营销渠道的完善；其次是希望通过与有实力的企业合作来提升自己的经营管理水平等。而作为消费者的农户，他们所最关心的则是对产品的质量与功能、使用的便利性和使用该产品后产生的经济收益等。如使用生物农药，虽然使用后发挥效果有一段时间才能体现，但施用这种农药的农产品安全无公害，在市场上大受欢迎，因而带来的是农产品经济效益的显著提高，这就左右农户对其产品的选择。所以，作为农资生产企业，提炼自身的“卖点”，需要从自身的硬件设备、厂家软件、产品本身、赋予产品的额外价值等诸多因素来考虑。一般来说，这种“卖点”的提炼，完全是站在自身的角度，直截了当地讲，就是自身的宣传与推广。另外，“卖点”的介绍与告知，还需要中间经销商和终端销售人员去传播，所以厂家提供的“卖点”还没有起到真正的销售作用，我们称之为半“卖点”。必须要通过终端的深加工和提炼，才能成为合格的“卖点”。这种“卖点”要经得起市场的检验，将企业的优势如技术水平、售后服务特色和对渠道的管理水平等，赋予产品“价溢”（也就是超出产品价格之外的附加值）的“卖点”。在产品的开发上，要及时捕捉市场的动向，从用户需求的角度多加考虑，及时地创新开发新的农资产品，成为你的产品“卖点”。如多年来，国内对种子包衣剂的使用，几乎停留在种子公司对生产种子进行包衣，成分简单，主要是福美双和戊唑醇2个成分，其使用主要是防止种子贮藏期的霉变，使用单一，对种子播种后的病虫害没有防效。而使用德国拜耳公司生产的高巧（600g/L吡虫啉悬浮种衣剂，属新烟碱类杀虫剂），对地下害虫有很高的驱避作用。更重要的是烟碱类杀虫剂有促进作物增长的作用，使其具有很高逆境屏蔽作用。高巧应用到作物拌种上，可使农户在种植过程中达到省时省心、高产多收的目的。因而它已广泛应用到多种农作物，在销售中占据了巨大的市场份额，这就是创新开发名优产品的威力，是公认的“卖点”。
    农资生产企业要确保产品所达到的技术含量和效果要求，否则就不能形成任何有意义的市场“卖点”，一些生产假冒伪劣农资产品的企业，尽管他们在一时能欺骗消费者，获得非法所得，但最终逃不出遭受市场惩罚的结局，只能是昙花一现。对生产企业来说，农资产品的“卖点”和产品的效果必须有相当的吻合度，因为随着农资市场管理力度的不断加强，农户的辨别水平的日益提高，市场上虽然还存在着各种农资的不合格产品，但最终是会淘汰出局的。作为一个有远见的合格的农资企业，他们只能在不断创新上，不断提炼和提升自身的农资产品“卖点”，才能永远立于不败之地。
    经销商和用户提炼“卖点”。经销商提炼自己经销农资产品的卖点，这是当然的话题。他们可以在渠道的创新上形成产品新的“卖点”，保证产品顺畅流通，并不断地提高销售渠道的潜力。针对用户而言，强化经销商的各种售后服务，以提高农户的生产技术水平和生产效益，从而树立起所经营的农资品牌形象。但笔者的确接触到不少经销商，一见面就只说自己的产品好，而且必须要现款，但一问他们对用户有什么支持，竟然一脸茫然，不知所措，其结果可想而知。因此，对经销商来说，特别是终端市场的经营者，同样需要不断提炼产品“卖点”，不断赋予产品新的内涵，不断地改变策略，不断地收集各种农户的反馈信息，认真地加以总结和分析，使“卖点”不断更新提炼。
    说到用户还会给企业和经销商提炼“卖点”，可能会让有些人大惑不解，他们会说我们遇到的用户都是横挑鼻子竖挑眼，找岔子的多，他们所做的可都是掩盖“卖点”啊！但笔者认为，很多“卖点”都是用户在交易过程中为你提炼出来的。我们在基层走访中发现，很多农资品牌的销售员都是认真地在背自己产品的“卖点”，说是只有熟悉自己产品的“卖点”，才能打开销路多接业务，但这样做的结果用户并不买帐，你干巴巴地讲得越多，用户越反感，一味王婆卖瓜地宣传介绍，反而会让用户产生逆反心理。难道是农资企业提炼的“卖点”没有用吗？不是，问题在于销售人员没有把产品的“卖点”准确地传递到广大农资产品的用户中。笔者的看法是：一是“卖点”是厂家站在自己的角度来看的，销售人员如果只是一味地向顾客推销他们所谓的“卖点”，就是在把自己的意愿强加给顾客，顾客当然不会接受。销售人员不但要熟记自己的“卖点”，更要了解顾客的“买点”，当“卖点”与“买点”划上等号时，你的“卖点”才能起作用。如果不能划上等号，你所谓的“卖点”在这里就不是“卖点”，只能算是产品的基本属性。当然，要想了解顾客的“买点”就要通过提问的方式，了解顾客的需求与想法。所以大家一定要记住，要想发挥“卖点”的作用，就必须知道顾客的“买点”，然后实现对接。如目前叶面肥产品，品种种类繁多，大多是从产品效果的角度进行宣传，但营销效果并不理想，如果换个角度，从农作物的生长机理出发，指出作物系统吸收叶面肥后，可促使植株健壮生长的方面去宣传，使用农户自己的提炼语言，会让他们感到更亲切、可信，效果可能会更好一些。
    二是引导顾客关注我们的“卖点”。这里涉及2个概念：显性需求和隐性需求。显性需求是顾客自己提炼出来的，如要求价格便宜，指定商品的特殊属性和需求等等，对这样的需求我们只要迎合就可以了。而隐性需求则是顾客所关注和关心的，可他却没有讲出来或完全没有意识到，是一种潜在的需要，这时我们就要引导顾客来认识他的关注点，当然这个关注点也就是我们的一个核心“卖点”。比如在杀菌剂的销售中，一些种植食用菌的农户多年使用多菌灵后，效果下降并产生了一些负面效应，此时如果经销商及时为其介绍和提供有效的替代产品，不仅满足了他们的隐性需求，更会让他们看到你的诚信优质服务。又如在为用户提供化肥产品时，能多依靠自身的业务知识，指导农户选购对口的复混肥或专用肥品种，并指导根据土壤的酸碱性而选择肥料等等，不仅会体现出你的产品优势，而且说明了你能够满足农户的隐性要求，让农户注意到自身的核心“卖点”，即品种独有的选择性。如此一来，大部分农户就要重新考虑选择农资产品的标准了，作为农资经销商也就多了一个制胜的砝码。记住，农资销售不仅是产品推销，而且是展现产品“卖点”的过程，你就得教会农户如何正确地选择自己需要的农资产品的“买点”了。