天下大势，合久必分、分久必合，滚滚长江东逝水，浪花淘尽的却是英雄迟暮的泪水。老骥伏枥，志在千里，廉颇老矣，尚能饭否？农资行业又何况不是如斯哉！农资行业竞争日益加剧，大鱼在不断地吃着小鱼，快鱼在不断地吃着慢鱼，温水煮着的青蛙在享受着异乡温柔的梦中慢慢死去，鲶鱼效应下的刺激不断地演绎着鲤鱼跳龙门的神话！
也许，发展很重要，只是现在，渠道需要思考怎么才能更好地活下去！黄河之水天上来，奔流到海不复回，世上从来没有后悔的药！诺基亚因为偏执于塞班系统而没落，HTC因为专利限制节节败退，波导因为质量问题频发隐遁江湖，黑莓因为固步自封而濒临倒闭……时代在变，科技在发展，如果选择继续等待面对的可能就是死亡来临下的最后黑暗时刻：手机革了录音机、BP机、电话机、卡片相机的命，高铁的到来让高速客运与航空客运从来没有显得如此的紧张与彷徨，微信的便利与互动让我们彻底忘掉了短信与彩信，滴滴打车带给出租车行业的震撼也是无与伦比……
天行健，君子以自强不息，地势坤，君子以厚德载物，沧海风流，方显英雄本色！各行各业的渠道都在发生深刻的变革，变革的浪潮也是一浪高过一浪，农资行业的渠道变革，江湖上的血雨腥风也许才刚刚来开帷幕！
1 农资行业渠道变革之合纵篇
农资行业渠道变革之“合纵”主要包括以下几种形式：生产型企业与生产型企业之间的合并、兼并或控股；生产型企业对销售型平台（批发商）的收购或控股；生产型企业对生产型企业产品的代理、证件的授权等形式。
全球农化企业巨头并购案例：
2015年12月，美国化工巨头杜邦公司和陶氏化学公司宣布正式合并；
2016年2月，中国化工集团宣布，将以430亿美元并购先正达；
2016年9月14日，拜耳和孟山都正式宣布双方签订最终并购协议。
国内农化企业合并案例：
青岛星牌作物科学有限公司、陕西创先生物化学有限公司合并为青岛星牌作物科学有限公司；
福建新农大正生物工程有限公司、四川诺福尔作物科技有限公司合并为福建新农大正生物工程有限公司；
山西广大化工有限公司、福建浩伦生物工程技术有限公司合并为山西广大化工有限公司；
沈阳化工研究院（南通）化工科技发展有限公司、江苏华农种衣剂有限责任公司合并为沈阳化工研究院（南通）化工科技发展有限公司；
安阳全丰生物科技有限公司、安阳市化工实验厂合并为安阳全丰生物科技有限公司；
蓝丰生化11.8亿并购方舟制药，打造医药农药双主业；
正邦科技拟6.2亿并购正邦生化，切入农药制剂领域……
国内外农化企业相互代理案例：
浙江威尔达代理日本住友“灭扫利”（20%甲氰菊酯EC）、德国拜耳“敌杀死”（25克/升溴氰菊酯EC）、日本住友“来福禄”（110克/升乙螨唑SC）；
陕西上格之路代理日本曹达株式会社“早尊”（45%甲基硫菌灵·腈菌唑WG）、“妆颜”（45%吡唑醚菌酯·甲基硫菌灵SC）；
青岛海利尔、青岛奥迪斯代理意大利意赛格12.5%四氟醚唑系列；
美国富美实和德国拜耳公司在费城达成协议，德国拜耳“扑海因”、“施保克”、“施宝功”等3个品牌涉及原药、制剂、商标及生产技术等各项知识产权在全球范围内授权于美国富美实公司。该协议于2011年12月5日正式生效，在中国市场2012年3月31日及以后生产的以上3个产品均来自富美实公司；
北京燕化永乐与德国拜耳关于80%烯啶虫胺·吡蚜酮WG授权（北京燕化永乐产品商品名：燕化扫飞，德国拜耳被授权产品商品名：极锐）；
美国富美实与韦尔奇关于60%烯啶虫胺·吡蚜酮WP授权（富美实被授权商品名：良人）；
美国富美实与浙江宇龙化工关于240克/升噻呋酰胺SC证件授权（富美实被授权商品名：康满多）；
江苏龙灯与浙江宇龙化工关于27.8%噻呋酰胺·苯醚甲环唑SC证件授权（江苏龙灯被授权商品名：福赛）；江苏龙灯与以色列马克西姆关于50%克菌丹WP授权（江苏龙灯被授权商品名：美派安）；
江苏扬州兰陵制药有限公司授权3000亿孢子/个荧光假单胞杆菌WP与广东肇庆真格（广东肇庆真格商品名：喜康、A801）……
近年来，全球性农作物价格持续走低、农化行业大环境持续恶劣，以拜耳、孟山都、陶氏益农、杜邦、巴斯夫和先正达为首的全球六大农化巨头业绩大幅下滑。有数据显示，2015年，6家企业的平均销售收入下降了15%，尽管业绩在整体下滑，但是几大跨国公司的市场份额依旧占据全球的60%～70%。市场份额相对饱和，竞争力产品更新缓慢，唯有整合并购以减少市场竞争所带来的成本损耗，这也是全球农化企业并购热潮的重要原因。企业之间的并购、合并、控股等风潮将带来哪些市场格局变化呢？笔者认为会有以下几点：
① 进一步整合与优化资源（产品、渠道、人力、物流等）；② 进一步提高企业核心竞争力；③ 进一步降低企业运营成本；④ 进一步提高企业抗风险能力。
笔者认为，未来的企业相互间的合作大于竞争，共享资源远比开发资源更能创造生产力和提高生产效率！所谓“它山之石，可以功玉”、“借鸡生蛋，借力打力”就是这个道理！外面的世界很精彩，而你选择了无奈，宁愿做一只默默的做、什么也不说的青蛙，每天安于井底观天的现状，也许不久的某一天，温水来了，当水煮三国时，你还能跳出那口锅吗？
2 农资行业渠道变革之连横篇
农资行业渠道变革之“连横”，主要指销售型平台之间的相互联盟，典型代表以安徽辉隆农资连锁、安徽农家福农资连锁、安徽喜洋洋农资连锁、广西红日农资连锁、广西穗丰农资连锁、湖北荆州垄上行农资连锁、湖北襄阳农家富农资连锁、浙江惠多利农资连锁、湖南澧县锦绣千村农资连锁、江苏苏农农资连锁、台湾兴农广东直营店模式、绿色农华直营店模式、云南金实鼎业农资连锁、云南天盟农资连锁、云南天穗名品名店、云南季季丰10惠店、山东寿光瑞胜农资超市连锁、山东寿光大地宏琳农资连锁、寿光亿嘉农化农资连锁、广东卓银农资连锁、以零售店形式全国性结盟的驭逸营联盟等。
另外一种“连横”形式为生产型企业对销售型平台进行的垂直化运营与管理，典型模式如：江苏辉丰农一网工作站模式、诺普信田田圈模式、金正大农商1号模式、海利尔田地头模式、圣丰种业·联想控股云农场模式……
2.1 销售型平台之间的相互联盟
主要以农资连锁进行解读，农资连锁经营优势比较明显，主要表现在以下几个方面：
① 便于提高经济效益；② 便于形成品牌效应；③ 促进企业规范化管理；④ 整合资源，提高市场占有率；⑤ 形成规模效应，降低整体运营成本。
但农资连锁的弊端也是显而易见：大部分销售型平台之间的相互联盟在某些局部地区有一定影响力，但整体并不成气候。直营店/加盟店这种连锁模式受制于总部资金实力、垂直运营与管理体系的水平、产品线结构状况、专业人才资源培养体系、盈利平衡点分配、股权分配等条件制约，在发展过程中往往也有一定的局限性，甚至一些曾经比较知名的农资连锁已经销声匿迹，更有一种状况以连锁形式套取国家一些项目补贴，实际经营状况为“连而不合，锁而不同”的形式:挂着连锁的门头，实际经营状况已经与连锁毫无瓜葛！笔者对农资连锁几点建议：
① 对作物和区域要聚焦。不是针对作物越多越好，辐射区域越大越好，台州农资集团聚焦西瓜，布局整个西瓜产业链，也许台农是整个中国企业最懂西瓜的那个。② 加盟远比直营更有发展潜力。一个企业的产品资源打通不了作物完整产业链，正所谓利可共而不可独，每个环节挣每个环节的钱。种子企业挣种子的钱，农药企业挣农药的钱，卖药卖得好不代表种地种得好，直供基地看似利润丰厚，但推广与管理水平能否跟得上去？③ 提高专业化的运营与管理水平。④ 完善人才资源培养体系。
总之，对于连锁形式最终预测是，要么大而强，要么小而美，要么就被淘汰。
2.2 生产型企业对销售型平台进行的垂直化运营与管理
这一板块目前运营最为成功的当属“农一网”，农一网的核心竞争力主要体现在：
① 产品优势：依托辉丰集团的证件资源，不断与其它国内优秀农药、肥料厂家合作，保证正品，保证质量。② 渠道扁平化优势：基本上脱离省级代理、市级代理、县级代理等销售环节中的1～3个环节，直供农户或种植基地，价格近似于出厂价（发挥辉丰集团的规模优势）。③ 资金流转优势：线上订单，线下交易，现款操作，解决传统农资产品流通渠道的赊销问题。④ 植保技术优势：农一网拥有3,000多基层在线植保专业技术人员，通过农一网微信群、农一报、QQ群、现场会议、在线植保栏目等方式与用户互动，解决某些植保问题。⑤ 物流配送优势：依托辉丰集团强大的物流配送系统，目前已经完成无锡、广州、昆明、西安、郑州、乌鲁木齐、哈尔滨七大中心库的建设，完成了800家县域工作站的物流库建设，大大加快了物流配送速度。⑥ 销售模式优势：工作站＋代购形式，领地独享、商圈为王、收益提升、全职创业的全新销售模式。笔者曾经有幸垂听过肇庆真格王泊理董事长的授课：微创新是企业很重要的核心竞争力，模仿其实就是一种微创新。
华为荣耀品牌是对小米互联网思维的微创新，华为Nova品牌是对OPPO及VIVO系列明星代言、相机美艳、闪电快充的微创新，华为Mate系列是对三星Note商务办公、持久续航的微创新……互联网思维不是华为的先河，明星代言不是华为的首创，大屏商务也不是华为的开拓，作为一个学生，华为厚积薄发，依托研发与微创新，一步一个脚印，华为手机俨然成为国内第一品牌、全球第三品牌。随着华为Mate9系列横空出世，华为手机在高端市场必将成为最为不可忽视的新生力量，全球手机第一品牌的华为梦不是不可能！农一网的成功不是一种偶然，微创新的模式也起到很重要的作用。
农资行业的渠道整合是一种必然，“合纵”也好、“连横”也罢，学习别人成功的地方，选择适合自身的微创新发展模式，路就在脚下，走得稳方可走得更长久！
农药快讯, 2016 (24): 49-50.
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