近两年，国际农化巨头频频牵手国内制剂龙头：巴斯夫（中国）有限公司（下称“巴斯夫”）、拜耳作物科学（下称“拜耳”）、陶氏益农农业科技（中国）有限公司（下称“陶氏益农”）、杜邦中国集团有限公司植物保护部（下称“杜邦”）与深圳诺普信农化股份有限公司（下称“诺普信”），巴斯夫与广西田园生化股份有限公司（下称“广西田园”），陶氏益农与上海生农生化制品有限公司（下称“上海生农”）等。
一行业人士指出，国际农化巨头与国内制剂龙头企业合作加强，国际巨头看重的是国内制剂企业的渠道，而国内制剂企业则因此扩充了产品线，同时还提升了企业形象，无论怎么看，这都是双赢的局面。
在农资行业，外企产品一般是通过传统的经销渠道流向种植户，会选择推广能力强、容易沟通、理念相似的经销商作为品牌代理商。国内制剂企业研发能力有限，品牌意识相对薄弱。在市场竞争中，国内产品的知名度和品牌化远远低于外资企业。
1999年，云南云大科技股份有限公司（下称“云大科技”）开启了国内制剂企业和外企合作的先河。当时，云大科技全国总代理巴斯夫的“除尽”、“安克”等产品，是巴斯夫亚太区最重要的合作伙伴。
除此之外，云大科技还和多家外企进行了深度合作，全国独家代理美国固信公司（后被杜邦收购）、拜耳、澳大利亚新农公司（即现在的纽发姆）多个产品，同时还是陶氏益农“高效盖草能”的东北总代理，“当时云大一年销售额大概是2个亿”，云大科技一位前高管说。而8,000多名云大推广代表在全国各地进行基层产品推广，也是中外产品合作的初始模型。
云大科技和外企的这种合作方式并未复制到其他的国内制剂企业，不过外企和国内制剂企业的合作局面由此打开。2012年，上海悦联化工有限公司（下称“上海悦联”）获得拜耳杀螨剂“螺螨酯”独家授权登记。2014年，诺普信获得拜耳“丙森锌”的原药供应；今年年初，在巴斯夫专利化合物“吡唑醚菌酯”专利即将到期前，诺普信和巴斯夫签订了长达5年的战略合作协议，巴斯夫成为诺普信吡唑醚菌酯原药的独家供应商。
授权登记、原药供应是主要合作方式，近年国内制剂企业越来越多直接代理国外巨头的产品。自2013年起，巴斯夫、拜耳、陶氏益农、杜邦等纷纷和国内企业展开品牌代理合作。
国内制剂企业具有完善的渠道资源，而这也成为其与国际农化巨头合作的筹码。
巴斯夫相关人士表示，诺普信和广西田园具有渠道资源和强大的推广能力，“传统经销渠道比较稳定，与这些企业合作是一种新的尝试。”看中诺普信推广能力和渠道资源的还有拜耳和杜邦。2014年，诺普信与拜耳合作独家代理其乙虫腈产品。这是拜耳首次和国内制剂企业进行产品代理合作。“对于外企来说，目前产品越来越多，为了提高市场占有率，渠道当然是铺得越多越好。”拜耳作物科学南区经理叶银祥说。
“传统渠道覆盖面很广，但结构分散，若只走单一渠道，产品对市场的覆盖有限。和制剂企业合作可以带来新的渠道，提高产品的市场覆盖率。”杜邦市场部总监郑子勤说。
近年来，随着国内土地流转加快，种植大基地、大户愈来愈多，农资行业营销理念从“以产品为导向”转变到“以农户为中心和以作物为导向”，作物解决方案受到重视。资深行业人士蔡智文指出，之前的作物解决方案主要是普通经销商和零售店来负责，现在更多的则是由制剂厂家来操作，这也是外企选择和他们合作的原因之一。
诺普信一位不愿具名的中层表示，诺普信与农化巨头开放性合作是基于诺普信自身定位的转变。2013年，其将自身定位为一家农业服务公司，重点推广作物解决方案，为此还专门成立了作物部。“诺普信产品较多，以往是以推广公司产品为主，而现在以推作物解决方案为主，只要是能够帮农户解决作物问题的好产品，我们都会选择合作。”他说。
叶银祥对此观点表示认同。“如果国内制剂企业拥有拜耳作物解决方案里所缺乏的好产品，不排除未来拜耳会选择国内产品进行品牌合作。”他说。
上述行业人士指出，外企与国内制剂企业合作，前者获得了经销商之外的推广渠道，后者则获得了外企产品这样的有限资源，有助于提升自身的企业形象，还能带动其他产品的推广和销售，同时扩充产品线。
蔡智文认为，外企和国内制剂龙头企业的合作是一种强强联合，是必然会发生的。他指出，外企的产品以前主要走“全国总代理—省级代理—普通经销商—零售店”模式。然而，近几年随着上游企业渠道下沉，服务提升，普通经销商的推广能力受到挑战，加上农资电商来势凶猛，经销商渠道洗牌已经开始，外企也明白这其中的发展趋势，选择国内相对强大的制剂企业拓展渠道也在情理之中。
“国内制剂企业选择代理外企产品或跟外企产品合作将会是一种趋势。”上海悦联华南公司区域经理林培春认为，直接代理国外产品或跟外企合作，可以在产品资源上强强联合。
广东省农药工业协会会长范耀成为外企和国内制剂企业的深度合作叫好。他认为，二者的合作符合行业发展趋势，强强联合、互补，可以达到1＋1＞2的效果。
外企和国内制剂企业的亲密合作，最受伤的恐怕是渠道商。广西宏源农资有限公司一内部人士坦承，这种合作对经销渠道不可避免会有冲击，作为经销商只能增强自身实力和推广能力。
文章来源：农财宝典农化版（微信号：ncbdncb）
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