拉丁美洲是个对农药企业极具吸引力的地区，其气候适宜，作物耕种土地面积大，种植的作物品种多，而相对而言，拉丁美洲国家的农药国产化极低。

　　在2015年10月28日的“第十届市场采购与服务国际论坛”上，南京红太阳国际贸易有限公司的张爱娟董事长与参会人员分享了“拉丁美洲农化市场——机遇与挑战并存”的报告。张董事长介绍了拉丁美洲地理概况、气候条件，概述了2014年中国农药出口拉丁美洲情况，分析了拉丁美洲农化市场特点及风险，提出了开发拉丁美洲市场的建议。

　　拉丁美洲是指美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和西印度群岛和南美洲，共有34个国家和地区，其中包括墨西哥、古巴、巴西、阿根廷、巴拉圭等国家。拉丁美洲大部分地区具有充足的光照和降水，非常适合农业生产，主要作物有大豆、玉米、谷物、棉花、水稻、甘蔗、土豆、咖啡等。

　　2014年，中国出口拉丁美洲的农药总量约有50万吨，出口总额达35.8亿美元。在拉丁美洲34个国家和地区中，中国农药已覆盖32个国家。出口金额居前十的国家有巴西（11.99亿美元）、阿根廷（7.97亿美元）、墨西哥（2.42亿美元）、乌拉圭（2.34亿美元）、哥伦比亚（2.31亿美元）、智利（1.63亿美元）、巴拉圭（1.33亿美元）、秘鲁（0.83亿美元）、危地马拉（0.79亿美元）、厄瓜多尔（0.71亿美元）。出口至这10个国家的农药金额占整个拉丁美洲市场的90%以上。润丰化工、福华通达、优士化学、新安化工、红太阳、南通江山对拉丁美洲市场的出口金额都超过1亿美元。

　　2014年，巴西和阿根廷依然是中国出口量最大的2个国家，占据拉丁美洲市场的一半份额，分别为11.99亿美元和7.97亿美元，占出口金额的32%和21%。这2个农业大国农药进口以原药为主。巴西共进口41.8万吨、73亿美元的农药，其中约26%的进口量来自中国，跨国公司占大头，但中国是巴西最大的农药供应商。墨西哥、乌拉圭、哥伦比亚、智利、巴拉圭是第二梯队的国家，中国出口到这些国家和地区的农药金额超过1亿美元，且出口到这些国家的制剂比例在逐渐增加。

　　2014年，中国出口拉美地区排名前十的品种出口金额为19.98亿美元，占拉美市场总额的55.78%。这说明中国出口的农药品种集中度高，主要集中在一些主流的大宗品种上。排名前十的品种分别为：草甘膦（11.96亿美元）、百草枯（2.44亿美元）、吡虫啉（1.55亿美元）、甲氨基阿维菌素苯甲酸盐（0.83亿美元）、氟虫腈（0.59亿美元）、多菌灵（0.56亿美元）、2,4-滴（0.56亿美元）、莠去津（0.56亿美元）、毒死蜱（0.48亿美元）、嘧菌酯（0.44亿美元）。

　　红太阳开发拉丁美洲市场已有10多年的历史，据张董事长介绍，在拉丁美洲，登记门槛和要求差异较大，巴西、墨西哥等国登记要求较高，相对登记时间也较长，巴拉圭、乌拉圭等国登记要求相对较低，时间也较快。拉丁美洲市场上原药登记基于等同性认定，制剂的登记比较关注毒性和残留数据。对于高登记要求市场，如巴西、墨西哥、智利等，跨国公司的垄断相对较高。其他一些企业一般会抢占低登记要求市场，如巴拉圭、乌拉圭等，中国企业在这些市场竞争激烈。除了登记要求外，企业进军拉丁美洲市场还需考虑2个重要问题。第一，拉丁美洲的许多国家以西班牙语为官方语言，语言和文化的不同，使得该市场的开发难度会大于其他市场；第二，客户要求的付款周期普遍较长，且风险较大，中国出口商高度依赖于中信保。

　　无论是原药生产商、制剂生产商还是贸易企业，在开发拉丁美洲市场前，需要审视和分析自己在整个产业价值链中的位置和能力，明确企业的市场定位。张爱娟董事长认为中国企业进军拉丁美洲市场需要转变思路，企业应该由产品产能导向型向终端市场引导型转变，由产品销售型向品牌经营型转变，由价格竞争型向价值创造型转变，由单打独斗型向资源整合型转变。张董事长建议，中国农化国际市场可以尝试传统模式与互联网思维、平台思维有效结合。这点虽不能立即实现，但可以由点及面，由易到难，分步实施，逐步到位。

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