问题：① 你是今天第10个厂家业务向我介绍草铵膦的。② 草铵膦，不需要了。你看货架上已经摆放好几个。③ 价格太高了，农民承受不了。④ 好的，我对比一下，等过一阵再进货。

近日，笔者在广东某市下乡走访市场，了解草铵膦的销售动态，探究草铵膦的现状与问题，为公司的产品推广提供客观的市场数据。在走访完该市的乡镇零售客户后，总结所观察到的、听到的、感受到的，大大超出想象范围，不径产生一个问题：草铵膦没有想象中那么美好。

1  市场的蛋糕有多大?

    7月1日，在市场上销售长达32年的灭生性除草剂百草枯水剂正式退出中国农资舞台。据悉，在百草枯禁止销售前，其制剂销量超过10万吨/年，是第二大灭生除草剂，所占的市场份额非常巨大。对于此前低调的草铵膦而言，春天已经到来。于是乎，面对如此大的“肥肉”，国内众多农药厂家纷纷登记并生产草铵膦，杀入市场，企图抢占市场，分得一杯羹，甚至独吞市场的野心。并且一致认为，草铵膦是后百草枯时代的替代品。截止2015年，草铵膦登记证暴增至130个，其中原药有26家，母药5家，制剂有99家。在零售店面，笔者曾经见到同时有6～7个草铵膦产品在货架销售，以1,000克为主，零售价格在60～80元。

    如此多的竞争者进入市场，注定了草铵膦的不平静。

表1  草铵膦产能分析

2  厂家的状态与竞争

    当前，广东市场处于除草剂使用高峰期，第二季种植已经开始。各厂家卯足力气推广草铵膦，因此草铵膦衔接百草枯的市场空白时间不会太长，方式也不会太痛苦。在经销商的办公室里，草铵膦各厂家的业务代表谈论的重点与焦点，分析汇总市场各类信息，指点江山，有争辩，有讨论，更有相互攻击的情况。诸如价格、生产工艺、使用效果、市场形势等。为了抢占市场，厂家使出浑身解数，召开产品推广会，观摩会，试验示范，大搞销售促销（10送1，送桶、送盆等），驻店推广。目的只有一个：抢占市场，树立品牌形象，把其他竞争对手打趴。

    不约而同的是，大家都选择了价格战。根据笔者的了解，有些厂家在不到一个星期里，制剂的销售价格往下调整3次。为了经销商往下铺货，其他厂家也跟风调整价格，打起了价格战。甚至有厂家业务员放出狠话：打价格战，耗到底，看谁先耗尽。没有最低，只有更低。草铵膦，真心伤不起。

3  零售店的想法及现状

    文章一开始，就列举一些零售客户的问题及想法。其实还有更多问题没有暴露出来。

    （1）百草枯的影响。由于百草枯的使用效果、习惯、性价比，一时的禁止让他们难以接受。有部分零售客户甚至不理解为什么要禁止百草枯。根据统计，在笔者走访的这个市，80%的店面选择遵守法律，坚持不销售百草枯。10%的店面偷着卖，消化库存。有极个客户甚至得意洋洋向笔者展示百草枯的库存。有10%的店面公开销售百草枯，视法律为儿戏，尽管已经有因销售百草枯查处的案例。此外，百草枯的其他剂型可以销售，有不少店面推广，一般铺货有5～10件，零售15～16元/瓶，可喷3桶水。

    （2）草铵膦的价格。这个理由在店面走访中，100%客户认为价高，农户暂时还不能接受。在店面观察中，有不少农户是能接受8元/桶水的草铵膦价格。只不过有部分零售客户以“高价”为由，替农民拒绝了草铵膦，拒绝了健康、环保的用药方式。对于价格，零售客户更多选择观望的态度。草铵膦的价格不断调整，造成客户对草铵膦产品的恐慌，担心大量进货，会造成亏损。即使进货，也是以1件为标准。明天有更低的产品推广，又接过来，不会坚持推广同一品牌。

    （3）使用效果的问题。在店面走访中，零售客户反映了一些有关草铵膦使用效果的问题：如死草不彻底，容易返青，持效期不长，是否死根等。在草铵膦使用过程中，草大小多少，用药量，温度，用水量都是关键影响因素。

4  草铵膦的后续问题

    （1）价格持续下调

    根据目前的分析，受产能进一步提高，竞争因素的影响，价格下调是必然的趋势。正是因为价格下调，使某原药生产商一夜间在农化市场声名鹊起。即使以目前11.9万元/吨的价格来看，还远远没有达到成本价，“还有降价的空间。”截止2016年7月5日，原粉价格已经跌破11万元/吨，200克/升草铵膦水剂出厂价跌破3.8万元/吨。

    （2）草铵膦质量问题

    这是让人最担忧的问题。受竞争因素的影响，经销商担心草铵膦会出现当年百草枯含量不达标的情形：即登记含量20%，实际含量低于20%，成为伪劣产品。其次，为了追求使用效果，进而添加隐性成分。目前，已经出现了“酱油”草铵膦。何为“酱油”草铵膦？这类产品不用草铵膦原粉制造、多数使用了提纯浓缩的草铵膦废液，其药液颜色如酱油状，无法显示透亮的颜色和通透度，与上等草铵膦制剂产品的品质相比甚远。这种酱油草铵膦有更高的价格优势，但是对土壤及作物根系有严重的破坏作用，引发市场乱象。

    最后，尽管问题很多，但笔者相信，随着信息的透明化，草铵膦会有更好的发展。从行业健康发展角度，其实是不愿看到激烈拼杀造成的无序竞争。无底线的低价只会造成市场产品质量得不到保证，企业没有能力提供更多的技术指导等植保服务，以至于产品生命周期缩短，造成更大损失。

    笔者也会持续关注草铵膦事态发展及推广，第一时间收集市场信息，及时总结与分析研究，欢迎大家多多指正批评。

（191农资人  acttion）