随着农村人口老龄化，劳动力流失，我国农业耕、种、管、收全程机械化迫在眉睫。农业机械化的最后一片空白在植保，而随着植保无人机的出现，业内人士有信心，这一新兴技术将弥补这片空白。

　　同时，对比全球17%的耕地为航空植保作业，我国仅为2%，而无人机植保作业面积更是不到1%，市场空间潜力显而易见。那么在此情况下，作为一个与众多投资人过过招的植保从业人员，想简单谈一下个人对本行业外来投资的一些看法。

市场空间：植保无人机硬件快速增长，植保服务稳定产生现金流

　　植保无人机行业可以简单分为上游的植保无人机硬件，下游的植保服务以及飞防植保人员培训等周边项目。

　　预估中国植保无人机硬件的市场空间，可以参考现今全球植保无人机应用最成熟的国家——日本。目前，日本的植保无人机渗透率已经超过50%，假设我国的渗透率达到20%。截止至2015年底中国的耕地面积为20.26亿。以市场上比较普及的10公斤电动多旋翼为例，一台植保机可以覆盖3,000亩耕地（以每亩年均作业5次算，一台飞机的作业量达到15,000亩次），市场售价在7万元左右（含充电器，电池以及其他维修用配件）。可以预估植保无人机硬件有90亿元左右的市场容量。不过，一旦市场饱和后，参考日本目前每年销售的植保无人机占市场保有量的8%左右，我国植保无人机的销售额也会有一天遇到天花板。

　　我国植保服务的市场规模，同样假设20.26亿亩的耕地，市场渗透率为20%，每亩地的年均作业次数为5次（考虑一季稻，两季稻等多种情况），每次10元的服务费，年市场产值超过200亿。

随着生活水平的提高，未来我国的人力成本必然是一个增长的趋势（目前日本的植保飞手是每亩地100元左右的价格），每年的服务费也会有所提高。

　　由此可见，在同样的市场渗透率下，植保服务的市场空间远大于无人机硬件。有朝一日，植保无人机逐渐普及，市场将趋于饱和。

　　植保无人机不同于消费级无人机，是生产工具，不是快消品，用户期待着两年以上，甚至更久的使用时间。所以植保无人机的销量终有一天会遇到一个瓶颈，而植保服务的市场空间，将会伴随着业务的成长而不断提高，甚至牵引出有价值的周边配套服务。因此，笔者认为植保服务才是植保无人机行业的风口。

投资植保无人机，挖掘下一个大疆？理想很丰满，现实很骨感!

　　2016年，行业领军企业大疆创新的进入，带动了植保无人机的一个爆发式增长。于是许多投资方设想投资制造企业，寻找下一个“大疆”。然而笔者看来这已经是事后诸葛亮。

　　2016年之前，已经有一些厂家在这个行业耕耘了四五年，但是从市场份额来看，整个行业仍然处于群龙无首的状态，而且2015年市场上2,000多台的保有量也昭示着未成气候。据大疆公关总监前不久透露，今年大疆两个月就销售了1,000多架植保无人机。可以推断，作为一个行业新进入者，大疆依旧引领了植保无人机行业的发展。

　　植保无人机毕竟属于无人机范畴，除了对农业的了解，也不得不依托无人机技术的积累。对于无人机这种尚未标准化，依然存在明显技术壁垒的产业，诞生一个行业独角兽是正常的趋势。再联想到大疆在消费级领域全球70%的市场份额，是排名第二的3D Robotics的10倍。我们不禁思考，植保无人机行业的第二名真的有机会吗？

　　而在植保无人机行业，领先者有强者越强的优势。因为用户需要厂商提供的不仅仅是硬件，还需要优质的售后服务、职业培训、保险等一系列辅助保障。光售后服务这一点，只有销售量大的企业，才能够有足够的资金在全国建立服务网点，完善售后体系，形成良好口碑，反过来再促进销量。大疆一方面是拥有多年飞控核心算法的硬实力，另一方面是布局职业培训、飞防联盟、售后服务方面的软实力。其实众多无人机厂家已经很清楚，市场潜力大，但欲从立山头，蚕食市场份额，短时间内是很难见效的。

2017，抢占植保服务市场

　　有些行业参与者已经意识到植保服务这块源源不断的现金流，开始有意识的争夺地盘了，这里面不乏传统农药公司和无人机制造商的身影。植保服务对用户的粘性较强，农民一旦认可服务的品质，不会轻易去更换服务商。因此，植保服务有先发优势，谁越早赢得民（Tu）心（Di），谁就越早夺下市场。2017年便是植保服务商跑马圈地关键的一年。

　　就目前来看，类似极飞、农飞客这样的品牌服务组织还在资本投入阶段。而本地化的服务商已经找到盈利模式。这种服务商一般可能叫做“飞防联盟”。“盟主”有两类，一类是经营植保无人机销售、培训、维修的公司，他们一手有大量的飞手信息，一手有植保作业需求，有能力对接需求；还有一类是农资公司，他们本身就有较好的渠道、密集的网点、和农户紧密的关系，他们介入植保无人机的销售、植保服务和需求对接也是比较容易。

　　而隐藏在“联盟”模式背后的，则是灵活、轻资产、共享经济的思路。“盟主”不会自己去完成所有的植保订单，而是合理调度其他的植保队伍共同完成作业。至于“盟主”为什么不养几百人的团队自己作业，还得要从植保作业本身特点说起。

　　以南方双季稻为例，双季稻一年需要6次打药，每次作业时间按10天计算，一年中需要打药的日子为60天。1台飞机配2个飞手，每天打药300亩，每亩10元的情况下，营业额为18,000元，勉强支付飞手的工资及机损。一旦团队大了，未必能保障60个工作日能够满负荷工作。

　　如果跨区域作业，又会产生更多的成本，增加运营压力。所以目前某些号称有七八百人作业的等大规模的运营团队尚未找到盈利点。未来能够做大做强的，很有可能就是目前分布在各个省的“联盟盟主”。他们一边是上千名飞手的信息，一边是上百万亩的植保订单。而“盟主”的核心价值，是给飞手提供良好的培训、维修、分配订单，让飞手无后顾之忧；是给农户提供按时完成、有效的作业服务。

　　无人机的风口2014年开始，如今市场格局已定，投资热度有所下降。而植保服务才是这一轮航空植保热中的风口，未来的“现金牛”。而如何抓住这只“现金牛”，就如同《富爸爸，穷爸爸》里讲到的，找到一个稳定的盈利模式，并且不停的复制下去。当前能够盈利的植保服务商，也许目前还不具规模，但是只要他们不停的复制这种模式，就能成长壮大。而投资者需要做的，就是去帮助这些聪明的植保服务商。

（农资与市场杂志）