农药产业自“十二·五”规划即致力于促使农药工业朝着集约化、规模化、专业化、特色化的方向转变，但此期间农药企业并没有减少，行业集中度没有明显增加。2015年新环保法施行，2017年新《农药管理条例》施行，特别是市场竞争的加剧，加速了企业淘汰出局的速度，农药企业逐年减少，行业逐步走向正规，一些制剂企业在内的中小型企业不得不四处寻找大型企业进行资源优化重组并购，原药制剂一体化趋势彰显。

   中国农药工业协会秘书长李钟华认为，并购、环保、新条例等造成的影响将在今后两年间逐渐显现，预计今年到明年终端市场涨价趋势将会凸显，届时企业及行业的销售压力更大。当下农资行业的现状可以说是冰火两重天，做得好的企业迅速发展，但肯定有做不下去的，未来两三年，农化企业将面临大规模的倒闭潮！市场始终遵循优胜劣汰的原则，因此，让自己站在优秀者的行列，才有可能坚持到最后！

工厂层面：面临高成本压力和市场分化的机会

   受环保安全以及手续的影响，上游原材料企业以及部分合成原药产品的企业生产受限，导致产品价格大幅度上升，农药原药价格不再遵从淡季下滑、旺季上涨的基本规律，而是表现得无规律可言，对一些淡季用资金存货的企业来讲，淡储原材料风险加大，拿货方面也非常谨慎。中央环保督查力度和决心之大、范围之广，让中国化工包括农资行业陷入持续大震荡，在这场环保洗牌中，中小型落后企业将面临淘汰危机。

   原药合成厂家为制剂厂家提供原药，之前一般会有账期和支持资金，但随着合成企业经营风险的加大，合成企业对制剂企业授信额度基本降为0，对产品价格也不再有保护价格之说，价格随行就市，企业的资金压力和存货风险都随之增加。

   对工厂来说，登记证件越多，说明公司做的产品资源就越多，产品多了，利润规划上就相对丰富，产品定价也会有从低到高之分，根据企业目标定位，有各平均利润率的规划，后续登记的产品也要有个基本规划，要有前瞻性的产品登记，但这需要资金，新的管理办法实施以来，登记费用非常高，平均一个证件达到100万，对部分企业来说无疑是雪上加霜，会限制一部分企业减少甚至放弃登记。

   在互联网的时代，现在每个人都离不开“＋”互联网，靠信息不对称挣钱已经成为历史，价格是透明的，在消费者感觉不到产品质量明显差异的前提下，价低就是无敌的。2018年下半年，一部分大厂家产品价格的出台，对一部分没有原药的企业产生了影响，主流厂家的报价按市场原药价格计算出来是倒挂的，比如草甘膦、草铵膦等，这样就会导致一个产品有目前的几百家企业在做，会逐步减少到几十家企业在做，少部分企业会逐步垄断整个主流市场。

   行业区分明显，这种局势会导致企业的产品资源逐步缩减，有优势的产品量会越做越大，没有优势的产品会逐步退出市场竞争，企业将会以自己有优势的产品来重新规划市场，一部分在产品成本上没有优势的企业会逐步退出此类产品的市场竞争。最终产品质量不稳定、没有成本优势、没有技术含量、没有优秀忠实的网络客户群、没有高端产品、没有技术服务团队的企业会被淘汰出局。

   企业销售额和毛利润之间是矛盾的，高毛利润的企业，首先产品结构要对路，要有足够的销售费用来支撑技术服务团队费用、推广会议费用、促销费用等等，销售费用一旦降下来，销量就会随之下滑。对除草剂企业而言，要求销量大幅度增加，在现有公司好的美誉度、忠实的客户群体、稳定的产品质量等前提下，价格贴近市场才能引导和保持持续上升的占有率；对公司现有的原药资源，必须通过工艺改进、管理升级、降低三废处理费用，将成本做到极致，才会在好的占有率的基础上获得较好的收益。

   随着市场竞争的加剧，工厂对环保安全自动化的投入增多，再加上日益高昂的人力资源成本，此外大环境的经济形势导致工厂的资金压力也日益增加，间接导致工厂的毛利率越来越低，工厂的这种压力会间接向下游客户转移，对经销商的资金要求也在紧缩，工厂也不再承担库存和代存，经销商的压力也与日俱增。

经销商层面：在两极分化中蜕变重生

   目前经销商面临的现状——批发销售额下滑、毛利率下滑、零售客户欠账严重、对零售商库存不好控制、种植大户呆死账风险加剧、淡储产品达不到预期利润甚至亏损、给厂家投资预付款风险加大、人力资源困局、没有好的绩效管理体系、没有稳定的产品厂家、经营只追求短期利益、和厂家没有战略合作……

   厂家的洗牌直接导致经销商的洗牌，最后到零售商的洗牌，经销商的数量在减少，但有的经销商却会越做越大。环保带来的一系列蝴蝶效应，让农资经销商在选择合作企业上更加谨慎，越来越多的经销商重新梳理产品结构，重新选择有优势的合作对象。经销商的关注点也从原来过度关注价格，到今年更多的关注长远合作，合适的、有发展前景和未来的企业成为经销商合作的重要参考，这对于正规企业是一次机会，但对不具备资金、原料等优势的中小企业是艰巨的挑战。

   经销商分析好上游厂家的产品资源，选对产品非常关键，并持续在优势产品上发力，布局好规划好；对零售商采取会议等政策引导，提高对回款和库存的重视，一个控制不好库存的经销商，是不可能做好的；经销商对自己所经营产品要有基本的利润分配，总体毛利润降低也是大势所趋，要先有占有率，有份额才能有机会，只有毛利润降下来，才会有零售商的增长，经销商的增长离不开零售商，只有达到一定销售额，才会带来利润额的增加。

   经销商要选择正规厂家正规产品，减少经营风险，对不正规产品设立底线思维；对特色地区特色作物，重点突破，靠技术服务来拉动产品销售；采取一系列办法影响零售商的经营行为，只有把控好零售商，经销商才会有好的销售业绩；对种植大户，通过技术服务、降低利润等来帮助达成销售，但前提必须是现款操作；行业销售形势多种多样，电商、微商等，但主流销售还是传统渠道，只是传统渠道的做法会改变，坚持自己突破，别盲目跟风转型，稳扎稳打，只有做大了，才有抗风险的能力。

   总体而言，这是一个机遇与挑战并存的形势。

   虽然面临着转型升级带来的前所未有的挑战，但也面临着变革带来的前所未有的机遇。