PART  01

“一季度，我见到的企业，业绩几乎都翻番，这正常吗？我觉得是个危险信号”——说这句话的，是某农药制剂企业营销总监。

近日，笔者与其交流市场情况时，他提出了这个观点。

菜头觉得，这个观点，温和点来表述是：一季度业绩同比增长，并不代表年度业绩能增长。

何解？

首先，国内农资终端应用市场的“总盘子”没有增长。耕地面积没有增长；农产品价格不稳，种植户对农资的投入没有增长。

其次，一季度农产品销售受到疫情影响，物流、人流停滞，南方部分农户当造农产品无法销售变现，导致收入下降甚至失收，间接影响了农资投入。

第三，国家推出农药化肥减量计划，倡导亩用量减少，从大方向来看，农药化肥的应用量这些年一直在走下行通道。

第四，农资推广工作无法开展。目前的农资推广，以三会（现场观摩会、农民培训会、终端订货会）的线下开展为主。

往年从年初八开始启动这些地推工作，今年一季度几乎停摆，尤其是南方地区影响更大。

PART  02

那么，既然市场上不存在农药销量增长的客观空间，一季度各厂家销售报表里暴增的量，跑到哪里去了？——渠道！

一季度末的销售报表数据，更多体现的是厂家完成了货物从工厂仓库到经销商仓库的转移。

这些所谓的“销量”里面，有多少用到地里了？

我们说，产品只有用到地里，才算完成销售。

当疫情初步缓解，物流开始恢复时，各厂家把前期积压在库的货，争先恐后地往市场发，再配合媒体时不时提到化肥涨价、某些农药原药品种涨价等信息，让渠道商多接货。

当货物出了工厂，完成转移时，厂家的报表数据亮丽，煞是好看了。但是，一季度厂家销售的增长，很可能只是“虚火”。笔者对前文某营销总监说的观点很是认同，也理解“危险”这两个字的涵义。

PART  03

那么，“危险”又在哪里呢？

一、低纬度的南方地区，农作物用肥用药市场启动得早，受疫情影响，前期农资店不能开，农资配送无法完成，甚至有农户不能跨乡镇耕作，对于南方市场今年的用药用肥季，农事作业时间比往年缩短了。

二、耽误了农事作业，导致这些区域的种植的农作物农药化肥没有使用上，客观上减少了农资用量。

三、对于厂商来说，由于一季度不能开展地推工作，导致与往年相比的有效营销时间缩短了，前期耽误的工作要在后期找补回来会比较困难。

四、火热的线上的推广方式并不能替代线下。

五、对于消费者来说，农产品需求属于稳定性需求，疫情解除后不存在报复性的消费增长，因此农资用量，也不会在疫情过后会出现需求暴增的情况。

当前，各厂家使尽浑身解数向渠道压货，甚至未来一两个季度的货也大量发出，货物蓄积在渠道里，在种植需求没有增长时，容易形成“堰塞湖”。

大量压向市场、积压在渠道里的货物，消化压力由厂家转移给了经销商，如果错过当造用药用肥时间，或消化进度慢，这些货物反而会形成经销商库存，并可能迫使经销商年底向厂家退货。若是赊销的产品，还有可能结不了账。

PART  04

三年前，针对这种情况，笔者曾写过一篇文章，农药企业一季度业绩喜人，可三、四季度业绩增长才是真章！一季度增长不算增长，三、四季度保持增长才是真增长。

一般企业年报，是1—12月为一个核算年度，那么，我们什么时间看销售报表，数据能比较真实地反映销量增长情况？7月1日看！看上半年的同比增幅，这时看的数据，相应来说比较真实。

真正考验农资销售人员的，是今年的第二、三季度。我们要看这两个季度还能否保持一季度的增幅？发货还能不能那么猛？还是已经出现增长乏力、后劲衰竭，甚至同比下降了？如果二季度能继续增长，证明一季度压的货已消化完，下游有能力再次进货。这是个“快鱼吃慢鱼”的年代，就像对疫情的反应速度，反应快的能控制疫情，反应慢的受到惨重冲击。

当然，对于一季度厂家销量的大幅增长，这里面也有可能存在一种情况：对于同质化产品，中大型厂家挤占了小厂的市场份额。农资行业本就处于激烈的洗牌过程，疫情加快了行业洗牌进程，导致市场份额重新切割。在“蛋糕”定型，市场空间总量有限的情况下，销量此消彼长，中大型厂家销量的增长，来源于抢夺了小厂的既有市场份额。

PART  05

那么，对于已经压到市场上的货，怎么办？只有一个办法—— 加快“泄洪”，加快去库存！现在就看哪个厂家，看谁“泄洪”泄得快！二、三季度是农资行业高度竞争的时刻，时不我待，农资人需要卯足劲发力，一天当两天用地开展工作。

一、多做市场拉动工作，积极配合渠道商消化渠道存货。

二、盯紧终端商库存，不留空缺，及时补货，加快、缩短二次进货时间。

三、跟踪渠道货物走向及消化进度，及时处理可能形成的库存，跨区域调剂消化，避免形成年末库存。

同时，保持敏锐的市场嗅觉，开发有价值作物市场和新的空白市场，跟进新型分销渠道，企业之间合纵连横，拓展生存空间。

至于如何做好技术服务，如何开展地推等等，这些常规动作就不在此一一赘述。