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农药快讯:2020年第21期
  文章:51篇

一季度销量同比翻番?这是个危险信号!

作者:菜头农业说 蔡智文 更新时间:2020-04-20 点击量:913

PART  01

 

“一季度,我见到的企业,业绩几乎都翻番,这正常吗?我觉得是个危险信号”——说这句话的,是某农药制剂企业营销总监。

 

近日,笔者与其交流市场情况时,他提出了这个观点。

 

菜头觉得,这个观点,温和点来表述是:一季度业绩同比增长,并不代表年度业绩能增长。

 

何解?

 

首先,国内农资终端应用市场的“总盘子”没有增长。耕地面积没有增长;农产品价格不稳,种植户对农资的投入没有增长。

 

其次,一季度农产品销售受到疫情影响,物流、人流停滞,南方部分农户当造农产品无法销售变现,导致收入下降甚至失收,间接影响了农资投入。

 

第三,国家推出农药化肥减量计划,倡导亩用量减少,从大方向来看,农药化肥的应用量这些年一直在走下行通道。

 

第四,农资推广工作无法开展。目前的农资推广,以三会(现场观摩会、农民培训会、终端订货会)的线下开展为主。

 

往年从年初八开始启动这些地推工作,今年一季度几乎停摆,尤其是南方地区影响更大。

 

PART  02

 

那么,既然市场上不存在农药销量增长的客观空间,一季度各厂家销售报表里暴增的量,跑到哪里去了?——渠道!

 

一季度末的销售报表数据,更多体现的是厂家完成了货物从工厂仓库到经销商仓库的转移。

 

这些所谓的“销量”里面,有多少用到地里了?

 

我们说,产品只有用到地里,才算完成销售。

 

当疫情初步缓解,物流开始恢复时,各厂家把前期积压在库的货,争先恐后地往市场发,再配合媒体时不时提到化肥涨价、某些农药原药品种涨价等信息,让渠道商多接货。

 

当货物出了工厂,完成转移时,厂家的报表数据亮丽,煞是好看了。但是,一季度厂家销售的增长,很可能只是“虚火”。笔者对前文某营销总监说的观点很是认同,也理解“危险”这两个字的涵义。

 

PART  03

 

那么,“危险”又在哪里呢?

 

一、低纬度的南方地区,农作物用肥用药市场启动得早,受疫情影响,前期农资店不能开,农资配送无法完成,甚至有农户不能跨乡镇耕作,对于南方市场今年的用药用肥季,农事作业时间比往年缩短了。

 

二、耽误了农事作业,导致这些区域的种植的农作物农药化肥没有使用上,客观上减少了农资用量。

 

三、对于厂商来说,由于一季度不能开展地推工作,导致与往年相比的有效营销时间缩短了,前期耽误的工作要在后期找补回来会比较困难。

 

四、火热的线上的推广方式并不能替代线下。

 

五、对于消费者来说,农产品需求属于稳定性需求,疫情解除后不存在报复性的消费增长,因此农资用量,也不会在疫情过后会出现需求暴增的情况。

 

当前,各厂家使尽浑身解数向渠道压货,甚至未来一两个季度的货也大量发出,货物蓄积在渠道里,在种植需求没有增长时,容易形成“堰塞湖”。

 

大量压向市场、积压在渠道里的货物,消化压力由厂家转移给了经销商,如果错过当造用药用肥时间,或消化进度慢,这些货物反而会形成经销商库存,并可能迫使经销商年底向厂家退货。若是赊销的产品,还有可能结不了账。

 

PART  04

 

三年前,针对这种情况,笔者曾写过一篇文章,农药企业一季度业绩喜人,可三、四季度业绩增长才是真章!一季度增长不算增长,三、四季度保持增长才是真增长。

 

一般企业年报,是112月为一个核算年度,那么,我们什么时间看销售报表,数据能比较真实地反映销量增长情况?71日看!看上半年的同比增幅,这时看的数据,相应来说比较真实。

 

真正考验农资销售人员的,是今年的第二、三季度。我们要看这两个季度还能否保持一季度的增幅?发货还能不能那么猛?还是已经出现增长乏力、后劲衰竭,甚至同比下降了?如果二季度能继续增长,证明一季度压的货已消化完,下游有能力再次进货。这是个“快鱼吃慢鱼”的年代,就像对疫情的反应速度,反应快的能控制疫情,反应慢的受到惨重冲击。

 

当然,对于一季度厂家销量的大幅增长,这里面也有可能存在一种情况:对于同质化产品,中大型厂家挤占了小厂的市场份额。农资行业本就处于激烈的洗牌过程,疫情加快了行业洗牌进程,导致市场份额重新切割。在“蛋糕”定型,市场空间总量有限的情况下,销量此消彼长,中大型厂家销量的增长,来源于抢夺了小厂的既有市场份额。

 

PART  05

 

那么,对于已经压到市场上的货,怎么办?只有一个办法—— 加快泄洪,加快去库存!现在就看哪个厂家,看谁“泄洪”泄得快!二、三季度是农资行业高度竞争的时刻,时不我待,农资人需要卯足劲发力,一天当两天用地开展工作。

 

一、多做市场拉动工作,积极配合渠道商消化渠道存货。

 

二、盯紧终端商库存,不留空缺,及时补货,加快、缩短二次进货时间。

 

三、跟踪渠道货物走向及消化进度,及时处理可能形成的库存,跨区域调剂消化,避免形成年末库存。

 

同时,保持敏锐的市场嗅觉,开发有价值作物市场和新的空白市场,跟进新型分销渠道,企业之间合纵连横,拓展生存空间。

 

至于如何做好技术服务,如何开展地推等等,这些常规动作就不在此一一赘述。

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