有需求才有供给。需求引导了新产品的研发、商品的生产和市场供应。需求决定供给是经济学的铁律。探究农药行业的发展趋势，首先必须从需求端破题。农药的主要购买者是农民，农药的服务对象是农业。研究农药必须从研究农业和农民开始。抓事抓纲，纲举目张。当前农业农村农民正处于千年未有大变局之中，变化的要素纷繁复杂，抓 “纲” 就要抓影响农药需求的关键要素。就我国农业来讲，粮食安全、土地经营规模以及谁来种地的问题是关键要素，分析农药的需求也必须从粮、地、人的问题开始。
1 观察农药需求的重要因素之一: 粮食安全
中国作为一个大国，粮食安全必须牢牢抓在自己手里。习近平总书记多次强调：“中国人的饭碗任何时候都要牢牢端在自己的手中，我们的饭碗应该主要装中国粮”。总书记说的 “主要装中国粮”，有关部门作了进一步的说明:“确保谷物基本自给，口粮绝对安全”，同时“藏粮于地、藏粮于技”。
但是保障粮食安全又遭遇现实的矛盾。一是国内粮价与国际粮价的矛盾；国内小规模种粮成本居高不下，无法与以美国为代表的大规模种植的低成本粮食价格竞争。另一方面，继续增加对国内的种粮补贴，不仅国家财政背不起，也容易被其他国家所诟病。二是种粮与农民增收的矛盾；种粮利润低，小规模种植户挣钱少，种地农民增收往往选择种植水果、蔬菜等经济作物，发展多种经营。三是种粮与人民追求美好生活的矛盾。人民的收入增加了，对“吃”上的要求高了，不仅要吃饱，更好吃好。吃好表现为不仅要吃粮食，还要吃丰富多样的水果、蔬菜、杂粮等绿色农产品。
面对这三对矛盾怎么办?还是老办法，运用辩证法，搞平衡、把握度，既要这样又要那样还要怎样，不能偏废。2017 年中央 1 号文件明确提出 “推进农业供给侧结构性改革，要在确保国家粮食安全的基础上，紧紧围绕市场需求变化，以增加农民收入、保障有效供给为主要目标，以提高农业供给质量为主攻方向，以体制改革和机制创新为根本途径，优化农业产业体系、生产体系、经营体系，提高土地产出率、资源利用率、劳动生产率，促进农业农村发展由过度依赖资源消耗、主要满足量的需求，向追求绿色生态可持续、更加注重满足质的需求转变。”政策的核心观点有 3 个，一是保持国家的粮食安全，这是基石，不能动；二是追求绿色生态可持续发展；三是由满足消费者量的需求向满足消费者对农产品质的需求转变。
在保证粮食安全的政策框架下推动农业供给侧结构改革对农业和农药行业将产生哪些影响呢?
一是国家必然千方百计保证粮食的播种面积，在条件许可的范围内稳定或小幅提升粮价，种植粮食作物比较利益偏低的局面仍然无法改变。受粮食作物播种面积和粮食价格基本稳定的影响，用于粮食种植的农药使用量将基本稳定并小幅下降，价格上涨受到抑制，因原药价格上涨及环保压力带来的成本增加难以通过提高价格全部化解，必须主要依靠生产和经销环节来分摊，通过引进新工艺、减少流通环节压缩农药生产经营成本是必然选择的路径。
二是生产优质农产品追求优质优价。中国改革开放 40 年，高、中档消费人群大大提升。消费者的食品安全意识普遍觉醒，一部分富裕人群愿意为优质农产品支付高价。优质优价，对优质农产品溢价的追求将刺激生产者和农产品产区政府调整农产品结构，严格管控农业投入品和生产过程，生产优质的农产品。政府和企业合力严格管控农业投入品，政府在农药品种选择上的话语权增加，生物农药，高效、低毒、低残留农药需求增加。
三是推动特色农业、农旅融合农业、品牌农业的发展。不仅农业新型经营主体在发力，各级政府也在强力推动。特别是农产品区域公共品牌建设，政府直接出手加强品牌的宣传与推广、农业投入品管控。管控的方式有三种：一是直接管，也就是 “堵” 的方式，即用各种理由直接禁止某类农药，这非常难；二是直接“补”，政府拿钱直接补贴某类农药；三是间接 “堵” 和 “补”，“堵” 和 “补” 的对象都是农业公司、合作社等，再由他们与农户签订协议，以现实的利益引导小农户。这种方式相对比较可行。无论哪种方式其目的都是要采用高效、低毒、低残留、环境友好型农药。对农药行业的利好是：这类农业价值增长空间大，价格弹性高，对农药投入成本计算较少，可以支付更高的药价；另外财政资金购买或补贴农药服务的可能性增加，政府不仅是农药市场的监管者，也成为农药的购买者。
2 观察农药需求的重要因素之二：土地权属和经营规模
土地问题既是经济问题，更是政治问题。回顾历史，王朝的覆灭失地农民造反是最重要的因素。王朝的末年由于吏治的腐败，土地兼并加剧，大户田连阡陌、跨区并县，小户无立锥之地，无立锥之地的小户遇到灾荒年景，无饭可吃只有聚众造反，王朝就离覆灭不远了。望眼国际，一些国家贫民窟的形成失地农民进城是直接诱因，这些国家土地私有，一旦家庭困难或准备做其它投资，农民可以很方便地卖掉土地，卖掉土地的农民到城市就业或投资，遇到失业或投资失败，只能居住到贫民窟，成为社会不安定因素。有鉴于此，中央一直对农村土地问题抱非常审慎的态度。
改革开放以后，先是明确 “两权分离” (土地所有权归村集体、使用权归农户)，近年又明确 “三权分置” (所有权、承包权、经营权)，农村土地可以流转但不允许买卖。一方面，由于农业现代化和农劳动力短缺的现实压力，政策鼓励土地向经营大户流转，支持家庭农场和农民合作社的发展，但并不支持土地的特大规模经营，而是鼓励适度规模经营。另一方面，支持小农户把土地使用权流转给种田能手和规模种植户，但并没有强制设置门槛，强迫小农户流转土地，而是强调 “小农户将长期存在”、“加强面向小农户的社会化服务”。2019 年中办国办 《关于促进小农户和现代农业发展有机衔接的意见》指出：“我国人多地少，各地农业资源禀赋条件差异很大，很多丘陵山区地块零散，不是短时间内能全面实行规模化经营，也不是所有地方都能实现集中连片规模经营。当前和今后很长一个时期，小农户家庭经营将是我国农业的主要经营方式。因此，必须……完善针对小农户的扶持政策，加强面向小农户的社会化服务，把小农户引入现代农业发展轨道。”
归纳来说，农用地使用的总体趋势是，集中度逐渐提高，2018 年底土地流转面积占承包土地接近 40% ，流转对象主要是合作社、家庭农场、农业公司等农业新型经营主体，但流转速度相对前几年变慢了；土地小规模经营的农户大量且会长期存在。这对农药的需求会有什么影响呢?
新型经营主体从小农户手中把土地流转过来，必须付出一定的流转费用和劳动力工资，相较于小农户的自有承包地和自有劳动，在成本上已经高出一块，要保持持续经营和扩大再生产，必须具有更高的产出，在大宗粮食作物价格天花板限制的条件下，只有采取三种策略：一是种植经济作物特别是小宗经济作物，通过种植管理难度相对较高、市场效益好的小宗作物获取利润；二是打品牌，通过加强农业投入品管控和品牌宣传，打造绿色和有机产品形象，获得超额利润。三是严格控制农业投入品成本。包括提高农业投入品的利用率、采用大型农业机械降低单位面积作业成本、运用新技术减少劳动力投入等。所有这些策略对农药的综合影响是：对小宗农作物的用药需求加大，对生物农药等低残留、环境友好型农药的需求加大，对适于大型农业机械如无人机等使用的农药需求增加。
3 观察农药需求的重要因素之三：谁在种地?
改革开放特别是进入新世纪以来从事农业的人员发生了巨大变化。
一是新型农业经营主体稳步发展，农业公司、合作社、家庭农场、规模农户以及各类农业生产合作组织都有了较大的增长。据 2018 年数据，全国纳入农业农村部门名录的家庭农场 48.5 万户，依法登记的农民专业合作社 207.6 万家，农业产业化龙头企业近 13 万家，农业社会化服务组织超过 115 万个。
二是相对而言，传统农业经营的小农户的户数和经营面积已经较大幅度减少。但是，由于我国人多地少、城市工商业对农村劳动力的承接能力以及农民承包地仍然承担着农民的部分社会保障功能等原因，党和政府一方面积极支持新型农业经营主体开展规模经营；另一方面，并不主张快速消灭小规模经营的农户，而是采取多种措施积极支持小农户与现代农业相衔接 ( 2019 年 2 月，《关于促进小农户和现代农业发展有机衔接的意见》) ，从而参与现代农业发展。
三是农村劳动力结构性短缺，劳动力成本提升。农村精英阶层和青壮年劳动力大部分已经进入城镇就业，农村空心化、农业劳动力成本提升已是不争的事实。正是因为农村劳动力的结构性短缺，催生了农村社会化服务业、特别农业生产性服务业。
新型农业经营主体和农业劳动者的变化不可避免地对农药行业带来巨大的影响：
一是农药的购买主体已从小农户为主悄悄地转变为以农业新型经营主体为中坚。购买主体变了，新的主体相对于小农户对农药有更多的了解，更乐于接受新的农药，对农药的内在品质要求更高。
二是小农户土地经营规模小，家庭主要劳动力外出务工，从事经营农业的主要为老人或妇女，文化层次、技术水平、经营能力普遍偏低，农业收入在家庭收入中占比较小，农业已事实上成为副业。这些农户对农药的辨别、选择、施用能力差，在农药的选择和施用上，表现为强烈的从众意识，人云亦云，盲目模仿；若专业服务组织服务价格合适，他们很愿意将专项工作甚至综合服务委托打理或者与合作社、企业等建立稳定的合作关系。
三是现在农村劳动力出路多了，无论进城打工、从事农村社会化服务或从事家庭经营，农民都会考虑到 “机会成本”。进城打工收入高，青壮年选择外出打工，老人妇孺从事农业是家庭分工理性的选择。同样，一些农业生产环节老人妇孺干不动或者自己干不合算的，农民也很愿意交由社会化服务组织来做。尽可能节省施药劳动成本成为农药产品创新的重要关注点，这也是近几年除草剂销量提升和农药套餐受欢迎的根本原因；农药的买主可能不再是真正的付款人，而是社会化服务组织，对农药的了解和价格议价能力大大提升了。
4 行业的应对
需求在变，农药行业必须应变。农药市场没有一招制胜的法宝，有的只是 “以变应变”的真经。
4.1 抓研发，开发适应新需求的产品
任何时候好产品都是基础，好产品不一定是新的组成成分的新产品，满足节省劳动力、适合大规模、大机械、适合特有作物、消费者的新偏好、农业的新特点、环境新要求的都是好产品，好产品来自于对行业需求潜心的观察和分析，来自于针对新需求的长期研发，对于小企业来说，针对新需求的应用型研发尤其重要。
4.2 准定位
包医百病的农药不会有，具有完整农药品类生产线只有大企业才能做到。对于小企业来说，多元化往往意味着广种薄收、成本高利润减少的死局，准确定位，专注一点，做深做精，突出特色，才有存在的价值，才可能有市场份额。有的小企业主做一种作物，甚至一种病虫害，局部的小市场集腋成裘变成总体上的大市场，产品虽少，但利润也很可观。
4.3 重推广
酒香还怕巷子深，皇帝的女儿不愁嫁的日子在市场充分竞争的时代难得会有，好产品也要靠强大的推广力量才有市场。农民眼见为实的消费心理，病虫草害发生和农业生产的区域性特征，农药选购和使用的复杂性决定了农药企业必须接地气，做试验田，让对比试验的直观展示吸引农民、粘住农民，效果明显的产品农民自然会爱上没商量。
4.4 求转身
社会进步总是沿着专业化的方向演进，农业也在由经营者大包大揽向服务外包方向发展。青壮年知识型农民的短缺已使得农业的部分环节外包成为必然趋势，对比发达国家我国农业的社会化服务差距还很大。基于现代农业发展的需要，国家层面也在积极支持农业社会化服务。相比农药市场的惨烈竞争的“红海”，农业的社会化服务领域还正处于 “蓝海” 初期，一些小型农药企业与农业有着天然的联系，了解农业、熟悉农业，做农业社会化服务有着很大的优势，顺势而为，择势而动，“转” 未尝不是一个明智的选择。
4.5 能坚守
“挣快钱” 的时代已经过去了，长期的耕耘才会有好的收获。尤其是农业作为经济再生产与自然再生产相交织的产业，农业的生物学特性决定了农业生产周期长、资金周转慢、区域性特征明显，农药更难以 “挣快钱”，坚守和深耕显得更为重要。试玉要烧三日满，辨材须待七年期。选择是银，坚守是金，成功是坚守的结果，上来就拿到金块的事难得一见。
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