“激辩电商趋势、共话增长战略、谋求合作发展”，12月6～7日，2014“增长战略”中国农药制剂企业高峰论坛在北京举行。参会的10家农药企业负责人，就新形势下如何实现企业新的增长分享了各自的发展战略和心得，同时围绕“五年内电商是否会成为农资行业主流营销模式”这一话题展开了一场别开生面的辩论赛，启迪行业共同思考、探索下一步的发展之路。

    形势逼人，不进则退。在此背景下，国内优秀的制剂企业也积极求新求变，谋划发展。如何实现新增长，各家企业的答案不尽相同，但都强调了产品和服务的重要性。

    “现在运行成本不断加大，保持增长越来越难，这也倒逼企业拿出利润不断投入研发，增强服务。”陕西农心投资控股有限公司副总经理刘健表示，质量是支撑一切的根本，我们在剂型改良和产品稳定性方面不断加强质量的提升，在作物解决方案方面，因为作物千差万别，气候、品种差别很大，我们要加大应用技术的研发，进一步满足用户需求。

    “增长是个硬道理，不增长企业会越来越难。企业要增长离不开好的产品，没有好产品，只能是空谈。”北京燕化永乐生物科技股份有限公司总经理唐银东说，产品开发不是一朝一夕的事情，燕化永乐就把产品开发上升到很重要的战略，每年都会开4次以上的产品立项会议，持续推进，这也是公司每年都有符合市场需求的产品上市的原因。

    吉林八达农药有限公司董事长孙永吉表示，国内企业的产品和跨国公司的产品差距不小，像种衣剂国外公司的产品只有几个，不像国内企业登记得那么多，但是把品质做好了，销售额就会稳步增长。国内企业必须要练好内功，走安全、品质、品牌之路。

    “龙灯未来发展提出123战略，即打造一个品牌，做好两类产品，提升质量、技术、服务三种能力。”龙灯作物科技有限公司副总裁、中国区总经理刘学军表示，龙灯将做好自己研发制剂的推广，如将把发展种衣剂作为重中之重。聚焦单品，同时聚焦作物，针对性地根据作物打造解决方案，利用好现有资源，在服务技术上保持领先优势。

变中求胜，市场拓展各有方略

   面对激烈的市场竞争，参会企业在市场拓展方面各有策略。

    北京燕化永乐2011年推出的产品“燕化扫飞”创下了单品销售过亿元的骄人业绩，成为业界关注的“明星”，该公司的杀虫剂还成为首个被纳入拜耳作物科学水稻解决方案的国内产品。“服务好重点客户，抓好重点产品，这是我们这些年一直坚持的战略。”北京燕化永乐总经理唐银东说，我们的制剂在水稻这一作物上占到60%的销售额，区域性发展很不平衡，近几年小麦、玉米、果树、蔬菜市场发展速度非常快，我们今后也要适当拓展新的重要的作物市场。

    “在当前市场相对饱和、供大于求的情况下，光想着规模的增长是很难的事情。”济南仕邦农化有限公司董事长高祥文表示，企业应该追求品牌竞争力的增长，还有适应新趋势能力的增长，利润比规模更加重要，未来我们不追求规模的增长，重点做好产品结构优化、市场分布等方面的调整。

    在渠道营销改革上，陕西农心投资控股有限公司则尝试向赊销习惯说不。该公司副总经理刘健向记者介绍说，制剂企业大多以赊销为主，我们去年开始尝试改革，在河南实行现款供货，款到发货，经过一年的运行，将扩大到在三个省实施，在其他省的回款率由40%～50%提高到70%，以保证公司现金流的健康稳定。

    “目前市场上杀虫剂、杀菌剂和除草剂市场快趋于饱和了，植物生长调节剂还有增长空间。”四川国光农化股份有限公司总经理颜亚奇表示，现在大户越来越多，他们更关注作物品质提升和增产，以及能否实现增值。下一步我们要把植物生长调节剂和杀虫剂、杀菌剂整合起来，提供给用户，我们已经在四川西部和先正达合作推出一些配套方案，这个单靠一个企业做很难，企业联合起来合作是一个很好的方向。此外，还要在西部建一个制剂加工中心，可以给其他企业代为加工产品，能降低企业的物流成本。

跨界整合，社会化服务空间大

    当前，统防统治、专业社会化服务成为大的发展趋势，不少农药企业看准形势，积极由产品供应商向专业社会化服务商转型，同时进军肥料、种子、农机等领域，实现跨界资源整合。

    中农立华生物科技股份有限公司这两年在抓资源和渠道建设方面动作频频。中农立华研发中心主任张小军介绍说，公司今年收购了北京丰茂植保机械有限公司，并和广东大的渠道经销商会翠联手合作，同时积极向专业化的服务商转变，在山东、河南、湖北等地5个试点探索建立社会化服务体系。在内蒙、东北和四川国光合作，整合渠道产品，给20万亩玉米做专业病虫害防护，明年计划扩展到100万亩。此外，还在山东寿光实验推行蔬菜生产安全可追溯管理，从种植、喷药、管理、收割到进超市，实行全程的二维码管理。

    看到农村劳动力紧缺，用工成本不断上升，广西田园生化股份有限公司从2009年开始探索高工效植保服务的领域，并把农药与肥料、种子、药械的结合作为一个未来重点的发展战略。该公司营销总监郑宏文向记者介绍说，我们建平台提供支持，把现有的传统渠道经销商改造成为农事服务商，已经在安徽做试点，从育苗、插秧、施肥到飞防打药为大户提供服务。“目前药肥销售额已达到1.2亿元，这也是今年和去年带来增长的一个主要领域。此外，和药械相结合，广西田园登记了超低容量和低容量的制剂，能把亩用水量降下来，我们今年飞防已经作业了10万亩，这是公司未来主要的发展重点。”

    无独有偶，江西正邦生物化工有限责任公司新成立了两家子公司，一家是农业综合连锁服务品牌，融合了飞机、器械、收割、药剂等业务，还有一家只做飞防。“我们非常希望和行业尖端企业寻求飞机、产品、技术等方面的合作，实现互利共赢。”该公司市场总监袁银华说。

电商来袭，提早布局抢占先机

    正方认为，随着土地流转速度加快、种植大户和专业合作社越来越多、移动互联网的普及，都为农药电商的发展创造了条件，电商的用户不是所有的农民，而主要是大户、合作社、经销商。农户对实惠用好药的需求、企业对减少渠道层级、精准对接用户的需求，都会推动电商快速发展。针对物流和技术服务等问题，可以把现有的经销商系统改造过来，成为电商的服务商和物流平台。

    反方则认为，农资电商是一个复杂的体系工程，与快消品不同，面临着诸多难题，比如农药作为一种应急救灾物资，如何解决物流配送问题？如何改变层级赊销的习惯？如何培养农户的电商消费习惯？如何为农民提供技术服务？如何解决企业对传统渠道的改造？电商又能降低多少的价格？这些都需要长时间的发展。

    但不管是正反两方，都认为电商是未来发展的必然趋势，只是农资电商走哪种模式，还需要探索。不少企业表示，已经在做或者准备进入电商。其中，龙灯已经自建电商平台，中农立华已和农一网合作，四川国光、江西正邦、济南仕邦等企业正打算尽早进入，抢占先机。