2015年：0.3亿元；2016年：超2亿元；2017年：超7亿元；2018年度目标20亿元，截至5月底，销售额已达8.8亿元！

    这是绿业元集团芸保产品销售数据。这两年，绿业元的芸保系列风靡全国，销售额连续多年暴增，短短5年时间，从年销售额200多万元到7亿元。行业有许多朋友对绿业元芸保数据不解、不信，崇拜者有之，不屑者有之，莫衷一是。但绿业元的发展壮大，却是实实在在的。花生3遍药、小麦增产套装……绿业元芸保模式，已成为农资产品营销的全新模式，如今大获成功。 农民会、现场观摩会、测产会年累计超过10万场次，业务员平均每人每年开200场会。千人大会、万人大会……绿业元组织多场大型会议取得成功，单场会议甚至收到高达1.4亿元的大户订货款。

    在行业面临转型，市场竞争激烈、需求疲软，诸多企业苦苦追寻发展之路时，绿业元连续多年取得突出成绩，成为许多企业学习的榜样。海利尔杨总说，去绿业元考察参观后，感觉很震撼；亚特兰蒂斯广州公司廖总告诉笔者，他是在仰视绿业元；《农资与市场》杂志社多次组织经销商和厂家代表参观学习绿业元，对绿业元极为推崇。

    农业精英广州私享会夏季会议，也应会员们的要求，组织会员去绿业元广东公司参观学习。

绿业元发展史

    绿业元由代理农资销售起家。从河南扶沟一个小零售店起步，通过近30年发展，绿业元成为拥有800多名员工的全国型企业，目前全国有大小分公司10家，其中，郑州、上海、广州、扶沟等地设有物流园区，在上海松江自有生产基地。其在最近20年的发展历程中，离不开芸苔素内酯产品。从代理广东某厂的芸苔素内酯产品起家，到自打品牌，再到组套装，多年来，绿业元对芸苔素内酯产品情有独钟。

    笔者操盘上海某企业时，亦曾与其上海公司、广州公司有过合作。大约在2004年，绿业元广州公司刚成立不久，笔者走访高州市场，看到当地经销商老麦的仓库有绿业元代理经销的花都某厂产品，该产品包装较差，有效成分极普通，这种产品绝大部分厂家会采取赊销方式销售，老麦却肯现款进货，我问老麦：“这种产品你为何要拿现款与绿业元合作？”老麦说：“他们派很多人来帮我铺货，到零售店促销推广，帮我卖货，我拿钱进货后不怕卖不出去。”

    又一年，笔者去湖南走市场，在常德某批发商处，见库里存有不少绿业元产品，有些快过期了，我问该批发商：“现款进的？”他说是，我又问：“为何不退回去换新货？”他说：“这不能怪绿业元，是我自己没有把产品卖好。”多年来，绿业元一直现款操作，从不与同类产品比价格，注重地推，且经销商忠诚度很高，这是不得不令人佩服的。

绿业元成功之处

    在农产品价格下行，农资需求疲软，竞争激烈的大环境中，绿业元如何能一直保持高速发展？

对此问题，此前已有多家媒体对绿业元做过分析，主要归纳为以下几个方面：① 企业文化建设；② 老板带头干；③ 员工敬业精神；④ 内部员工竞赛；⑤ 重视培训，注重对员工及合作客户培训；⑥ 会议营销；⑦ 产品组织力；⑧ 产品推广力。尤其是对地推工作的重视，“简单的事情重复做”，相信“田间地头有神明”，管理人员“不下地就下岗”。

    对于绿业元的做法，行内推崇者有之，否定者有之。有人认为芸乐收这种简单粗暴的推广模式是不可持续的，有人认为对企业员工类似于洗脑式的培训是不对的，有人认为服务转型与大单品打造之间是矛盾的，很难调和。对于上述异议，菜头认为，条条大路通罗马，适合自己的、能推动企业发展的就是最好的。

大单品打造

    “芸保凯”，无疑已成为大单品。企业要靠产品维系用户，企业品牌要靠产品品牌累积，只有产品品牌强大，企业品牌才能强大，企业才能飞得更高、走得更远。作为集生产、营销、推广、服务复合体的绿业元，一直靠产品品牌支撑起企业品牌。大单品是企业核心竞争力的体现，能提升企业品牌影响力，培育忠诚消费群体，是阻隔竞争对手的主要工具，是企业销量和利润的重要来源。打造大单品，是无数企业追求的目标，无论是百年老店的“可口可乐”、“全聚德”，还是新兴产业的“华为”、“阿里巴巴”，包括现今并购后的农化行业三大巨头，都靠大单品支撑企业向前发展。在激烈的市场竞争中，大单品是企业崛起的机会，可挽救企业于危难之中，并成为推动企业成长为细分市场龙头的重要力量，是形成强势品牌和壮大企业的基础。笔者归纳成就大单品需具备的条件：研发是基础，质量是保障，消费者良好体验是目标。这些方面，也是绿业元所不懈追求的。套餐也可以视为大单品，可称之为“新型大单品”，绿业元的“芸乐收”虽然是3个不同产品的组合，但笔者将之视为1个大单品。

    传统大单品的形成是因其药效突出、产品差异化、好的营销策略及其它方面特点而形成，传统大单品只能解决某种虫、某种病、某种草害问题，但对作物全程生长的综合作用有限。新型大单品经1次使用，能同时预防病害、补充养分、均衡调节养分输送和作物生长，达到增产、防病、作物健康、提高农产品品质等一举多得的作用，种植户使用后能省工省钱、实现增收，深受农户欢迎。因此，今后行业会涌现更多新型大单品。

    “芸保”，一直主打“增产”功能，通过现场观摩、测产，与农户算增产收益，算投入产出比，无形中将一般人感觉的“产品贵”消于无形。该套装中，芸苔素内酯产品功能强大，是笔者所知农药品类中用途最广、功能最全、作用点最多、作物全程可用的好品类，叶喷、浸种、淋根、滴灌均可，与农药肥料混配性好，与吡唑醚菌酯这种预防性杀菌剂和增效助剂包括肥料等搭配，达到1＋1远大于2的效果，是绝对好的搭配。笔者将芸苔素内酯喻为百年大品、百亿大品。但绿业元很聪明，只抓其中1个卖点，聚焦于农户最直观的感受——增产！

向绿业元学什么

    绿业元无疑是我们学习的榜样，但到底该向绿业元学什么？绿业元广东公司张总认为，绿业元“芸保”的成功在于：有23年的芸苔素内酯运作基础，对芸苔素内酯有深刻认识；“芸保”有巨大市场需求与空间；产品力强，效果显著，为农户和社会提供更多价值；团队执行力强，笨招到位（持续大量的试验、观摩、开会）；合作力强，公司上下，以及与合作伙伴合力推广，效应放大。

    如果让笔者对绿业元“芸保”产品的成功推广进行评分（满分为10分），其构成是：产品力3分＋企业文化3分＋团队战斗力3分＋机遇把握能力1分=10分。农资行业已进入技术营销时代，技术服务是厂家和批发商参与市场竞争的重要手段，从业人员也从农资推销人员变为农技服务人员。绿业元给我们的启迪是：① 企业文化靠领头羊打造，老板的思想指引未来并影响全员和客户；② 对产品深度了解，把握农户真实需求；③ 团队目标坚定，融为一体；④ 肯学、肯干、敢干、苦干、自动自发是单兵必备要求；⑤ 事情是靠人做的，老板以身作则，起模范带头作用；⑥ 选好人，选对人，逼迫员工成长，把员工的积极性充分调动起来，“一个可顶俩”；⑦ 把经销商积极性调动起来，合理利益与目标共通，一起成就一番事业；⑧ 把农户积极性调动起来，农民最实在，看投入产出比和眼见为实的增收就能成为忠粉，大户自身带传播功能；⑨ 会议营销造势，“比学赶帮超”，以农户带动农户。榜样的力量是无穷的，把人的因素发挥到极致，人定胜天、创造奇迹并非不可能！

怎么学

    是不是每家企业都照搬绿业元成功模式？菜头认为不必。

    每家企业都有其个体特殊性，应因地制宜、取长补短。但只要你从事农资行业，与农户、作物打交道是必不可少的，离作物越近、离农户越近，你的市场就越大，机会就会越多，与用户粘性越强，离竞争对手就越远。

    绿业元“芸保”的成功推广，看起来并没有太多花俏的营销技巧，只是“简单的事情重复做”的笨功夫，所谓“招数”，都是大家看得到的但坚持不下来的事情。绿业元拥有优秀的企业文化，有一支战斗力强、执行力强、事业心重、敬业的团队和分销商，并已经聚起一群忠实的用户粉丝，这是保证能打胜仗的基础。

    笔者认为，绿业元在高速发展过程中也必会遇到发展瓶颈，比如：以产品为导向还是以市场新需求为导向？飞防、托管服务、农业金融等新生业态是否“百毒不侵”？在小麦、花生作物上推广成功的模式如何引申到果树等经济作物上来？这一系列问题，目前可能不是绿业元首要考量的问题，但若欲保持企业未来持续长远的发展，仍需要对农资行业发展趋势、前景有准确的判断，在服务模式上、营销模式上以及产品衍变上持续创新，继续引领行业。

    菜头常与朋友们说，农业这个行业链条很长，细分版块多，发展空间大，比起其他已整合完毕、市场固化的行业来说，机会多太多了，温氏、绿业元等企业都是农业行业的成功模板。

    笔者深信，今后，农业这个行业仍将崛起更多的明星产品和明星企业！

农药快讯, 2018 (14): 40-41; 27.