我国西部地域辽阔，共有十多个省区，人口占全国的三分之一，资源丰富，但发展相对落后。近年来，随着西部大开发战略实施的卓有成效，西部化肥、农药等农资市场也出现了可喜的变化，西部成为农资企业争夺的战略高地，农资西进现象引人注目。
西部农资市场现状
我国农业发展的地区性差异较大，西部农业发展水平赶不上东部。同样，氮磷钾等化肥、复合肥以及农药等作为支农性农资，其市场也有其不平衡性，主要表现在：一是需求不平衡，市场需求总量上东部高于西部；二是亩均施用量东部明显高于西部。整体来看，东部农资市场要优越于西部农资市场。但也要看到，近年来，西部农资市场也在发生着变化，随着西部政策环境的改变，尤其是中国西部大开发为中国农资向西部发展提供了难得的机遇。国家西部开发战略，使西部农业得到快速发展。西部这个日益成熟、潜在空间巨大的农资市场，吸引了全国各地的农资企业的目光，他们纷纷来这里开疆拓土，安营扎寨，从而引发了业界所说的农资西进现象。可以说，进军西部农资市场的号角已经吹响。今天，西部已成为农资企业争夺的又一战场。西部复合肥工业突飞猛进。国内外化肥企业进军西部，农资西进成为重要一景。从近年来的新疆国际农业博览会上就可窥一斑。山东是最早对口支援新疆建设的省份之一，山东的农资企业也是最早进入新疆的。多年来，山东农资企业以优质的产品质量和良好的服务，赢得了新疆人民的信赖，在新疆各地的农资市场上，山东农资产品都占据了很大的份额。可以说，山东农资在新疆市场占据了先机。据会展组委会孙主任介绍，新疆国际农业博览会到今年已连续举办了11届，从历年参展的情况看，山东的农资企业都十分踊跃。2011年有近40%的展位，是被山东的农资企业签订的。大会推出的特展展位大多被山东的农资企业所占据，显示了山东农资开拓新疆市场的气魄。山东的化肥、农药、农膜在新疆有很好的声誉。展会上，来自东部的大型农药生产企业，像滨州的的滨农科技、侨昌农药占据了特展的位置，很是抢眼。来自寿光的福瑞科技，提出了“打造中国水溶性肥料第一品牌”的口号。他们看中的就是新疆在推广使用水溶肥方面的巨大潜力。近几年，新疆的设施农业有了长足发展，特别是新疆的建设兵团，规模大，起点高，对水溶肥的需求量大。滨农科技的张元富经理说：“我们高调参展，就是要树立企业的形象。多年来，我们在新疆建立了稳固的销售网络，产品销量也逐年上升。我们前来参展，就是为经销商服务，通过展会提升他们在客户中的地位，增强他们与公司合作的信心。”
农资西进主要是大型农资企业吹响了向西部进军的号角。目前，在西部聚集了许多国家大型化肥和磷肥、钾肥企业。中化化肥参股西北最大磷肥企业甘肃瓮福，认购甘肃瓮福30%股份，甘肃瓮福以增资扩股方式吸纳中化化肥成为新股东。中化化肥身影频频出现在国内资本市场。中化化肥实际控制人中化集团所持有的盐湖钾肥（000792）18.49%股份转让给中化化肥，中化化肥由此成为盐湖钾肥第二大股东。在钾肥方面，国字头企业中农集团收购了青海兴元钾肥有限公司60%的股权，进入钾肥生产领域，目前，该公司已彻底摆脱了原来小作坊的形象，矿区面积扩展至146平方公里，规划年产能45万吨，全部达产后可实现年利润4亿元。不仅大企业前来西部发展，许多发展中的企业，也积极参与到西部大开发的行列中来。2011年8月农资流通领域龙头企业辉隆股份公告：公司计划使用超募资金2,100万元与7名自然人以现金方式共同投资设立陕西辉隆农资有限公司。新设立的陕西辉隆将整合党慧为董事长的陕西惠友农用物资有限责任公司（简称陕西惠友）的现有资源和渠道等优势，并吸纳原陕西惠友的党惠等7名业务骨干为陕西辉隆的股东；陕西辉隆的设立与公司重点开拓省外市场和布局全国的经营思路较为吻合，对公司业务发展将起到积极的推动作用；公司此前的省外网点主要分布于江苏、河南、黑龙江、吉林、湖南、广西、上海和山东等东部地区，在中西部地区的业务网点仍为空白。本次投资设立陕西辉隆后，有利于公司以陕西市场为跳板，进军四川、重庆、内蒙古、甘肃和宁夏等中西部农资市场，从而扩大中西部市场份额。还有山东邹平顺鑫化工厂企业规模虽然不大，但已多次参展。甘发平经理告诉记者，新疆不仅是大企业发展的天堂，对于他们这样的中小企业来说，也存在发展的机会。多年来他们在新疆发展了许多客户，他们所提供的产品得到了用户的高度评价，多年来都保持了密切的合作关系。当然，农资西进仍然如火如荼，许多东部企业进军西部农资的脚步并没有停止！
西部化肥农药等农资市场的优势
一是市场空间较大，具有广阔的发展前景。从需求量来看，如陕西省的化肥年施用量约为166万吨，为安徽省化肥施用量的53%，而陕西周边的四川、重庆、内蒙古、甘肃和宁夏等中西部省区的化肥施用量分别为247万吨、91万吨、171万吨、83万吨和36万吨。地区需求不平衡性在逐步缩小，东西部不平衡性正在减弱，东部相比西部市场发展的空间更大。从西部化肥使用的区域分布看，肥料投入区域间不平衡，经济较发达的陕西渭南、四川以及新疆石河子等高产区肥料投入量较高，高于西部平均值15.30%，云南稻区化肥投入水平较低，低于西部平均值31.13%。西部大部分地区氮在土壤中有盈余，磷投入产出基本平衡，钾素严重亏缺。从亩均施用量上看，据统计，山东省淮河流域平均每公顷化肥施用量629斤，比全国平均水平每公顷311公斤高出一倍，东部使用量无太大的上升空间，而西部较低，提升起来较为容易，潜力大，易于进一步开发。
二是良好的资源和政策条件。西部有资源原料优势，煤炭、天然气以及丰富的磷钾肥矿资源，山西、陕西、甘肃、宁夏等省的氮资源，云南、贵州、四川、湖南等省的磷资源，青海、新疆的钾资源。举世闻名的察尔汗盐湖是整个柴达木盆地中最低洼的地带，是我国最大的可溶性钾镁盐矿床，也是世界特大型盐湖矿床之一。它东西长168公里，南北宽20～40公里，总面积5,856平方公里，地域十分辽阔。我国已探明的钾资源储量有97%在青海省察尔汗，盐湖各种盐矿物总储量约600亿吨，盐类矿物以钾为主，钠、镁、锂等元素储量均居世界前列。湖区内各种盐类资源的总储量达600多亿吨，其中已探明的氯化钾总储量为5亿吨，其中氯化钾表内储量1.45亿吨。再如西部云南是我国少有的磷资源富集的省份之一，根据云南省国土资源厅2000年的统计，云南磷矿资源可采量3.9亿吨，平均P2O5 27.5%，基础储量8.9亿吨，平均P2O5 27.6%，资源量20.5亿吨，平均P2O5 20.3%。上述可采储量中，约有1.8亿吨的一级品，平均P2O5 31.2%，可直接用于湿法磷酸生产，进而用于磷酸二铵等高浓度磷复肥生产，是云南磷矿中的优势资源。磷矿品位较高，且多数磷矿埋藏浅，可露天开采，开采成本较低，使云南磷肥企业具有低成本规模生产的比较优势，这是云南磷肥企业竞争优势的基础。西部地区特别是西北地区在资源、能源方面具有一定的优势，如国内大型钾肥只有盐湖钾肥一家，由于公司所处行业受到国家产业政策的大力扶持，并具备资源、规模和技术上的绝对垄断优势，因此在国内钾肥行业处于垄断地位。在东部地区面临着产业转型压力的同时，西部地区在资源、劳动力和市场等方面都有待开发。近日，国务院正式批复同意发改委组织编制的《西部大开发“十二·五”规划》。“十二·五”期间，西部水利重点将解决西南地区工程性缺水和西北地区资源性缺水问题。加强水资源配置工程建设，加快推进西南地区水源工程建设；在充分节水的前提下，合理建设跨流域、跨区域调水工程，解决西北地区资源性缺水问题。根据《规划》，“十二·五”西部地区将大力发展特色优势产业，加快发展现代能源产业，特别是加强煤炭、石油天然气、可再生能源和新能源等西部地区具有明显优势的能源基地建设。积极推进能源通道建设，完善国内外原油、成品油、天然气等能源输送管网；推进“三网融合”，提高西部地区信息化水平。西部地区将加紧在资源密集型企业方面的布局，东部地区企业的转移，可以为西部化肥等企业发展带来更多活力。《西部大开发“十二·五”规划》指出，“十二·五”时期西部区域经济增速和城乡居民收入增速“双高于”全国平均水平，城镇化率超过45%，新增铁路营业里程1.5万公里，森林覆盖率力争达到19%左右，单位地区生产总值能源消耗下降15%左右。在产业方面，规划的重点是着力破解交通和水利两个瓶颈制约，继续把基础设施建设放在优先位置。除此之外，“十二·五”期间西部地区还将积极承接产业转移，发展现代能源产业。国家开发大西北政策优惠，西部招商如火如荼，到西部能够享受到更多的优惠政策。
三是独特的地缘优势。西北与中亚各国接近，如新疆等，中俄地方边境经贸协调机制、新疆—塔吉克斯坦经贸合作分委会机制、新疆—阿塞拜疆经贸合作工作组机制，新疆还积极建立与哈萨克斯坦地方经贸合作机制，恢复与吉尔吉斯斯坦地方经贸合作机制的前期筹备工作，正在商讨建立新疆—格鲁吉亚经贸合作机制事宜。新疆与周边的印度、巴基斯坦、阿富汗、蒙古等建立地方经贸合作机制的前期准备工作，尽快推动新疆与亚美尼亚、土耳其、伊朗经贸合作机制的建立。目前，新疆已拥有一类对外开放口岸17个、二类口岸12个，与周边国家运输网络和通道建设取得新进展，中哈原油管道建成运营，土库曼斯坦—乌兹别克斯坦—哈萨克斯坦—中国的天然气管道建成运营。据发改委相关负责人透露，目前国务院有关部门正在研究推进沿边地区开发开放的有关政策措施，加快推进重点边境城镇、重点口岸、重点开发开放实验区建设，打造沿边对外开放桥头堡和经济增长极。未来，西部地区将建设一批富有活力的边境重点口岸、边疆区域性中心城市，形成边境地区要素集聚高地。所有这些都有利于化肥等企业的对外出口贸易。中亚地区由于技术、资源等制约，对复合肥有较大的需求。面对如此诱人的空间和优势，国内外复合肥企业向西部渗透。中农集团通过股权收购的方式，将中农矿产资源勘探有限公司的股权比例提高到41%，成为项目第一大股东，实际控制钾盐的矿区面积237平方公里，钾盐储量达5亿吨，远期将形成年产300万吨钾肥的规模。山东金山化肥有限公司，在山东众多的化肥企业中虽不显山露水，但是在历年的新疆国际农业博览会上，他们却是重彩出场。在会场外，不仅布置了彩虹拱门，还在会刊上刊登大幅广告，吸引了众多的经销商前来洽谈。
西部市场开发策略
面对西部复合肥市场竞争日趋激烈，又该如何在西部争夺中立足呢？笔者认为，要在以下方面下功夫：
1）产品与价格
产品要新，品质要高，价格要低，这是进军西部市场所必须的。如盐湖钾肥近年来不断研究采用新工艺，不断增加产品的科技含量。自1997年取得“冷结晶”技术的专利后，公司产品质量大幅提升。通过对作物试验示范表明：国产“盐桥”牌氯化钾与进口钾肥相比，同比例投入，养分等同于进口钾；同成本投入，效益优于进口钾。质量上，与加拿大氯化钾肥效基本相同；价格上，比国外同类产品的售价低约200元/吨；供应上，较进口产品稳定，因而得到用户的青睐。价廉物美的“盐桥”牌氯化钾肥产销量呈连年增长的态势，公司产品近年来的产销率高达100%。由于国内钾肥较为紧缺，公司产品销售以直销为主，销售十分顺畅，随着盐湖钾肥近年销售网络的建立健全，公司“盐桥”牌氯化钾已行销中国的大江南北。公司目前与全国上百家复合肥厂及全国各省区的各级农资公司保持着良好的合作关系和业务往来。因此，不仅要用良好和稳健的品质来打动农民，而且要考虑价格问题。西部地区农民经济收入水平低于东部，在定价上要考虑低价策略，不可以照搬东部，作为西进的企业，要千方百计降低成本，也可以暂时性牺牲些利益，把市场占领好。同时，未来肥料的发展方向将是复合化、多元化、高效化、多维化（有机、无机、生物）、生态化。因此，西进肥料企业的发展要根据西部发展现代农业需要，要以研发符合高效产出、生态品质、长期增效的肥料产品为主导，加大符合西部农业发展所需要的新产品的研发推广力度。要研究开发出低成本的缓释控释肥，发展高浓度、专用化的复合肥，开发节水型肥料，开发应用无害化商品有机肥料和有机无机复混肥料，发展生物肥料，研究推广多功能肥料。具体来说，比如要针对传统大肥料无法解决农业长期增效高产种植、新型小肥料无法独立解决作物生长问题，开发包含水溶性肥料在内的有自主品牌的新型肥料。
2）销售渠道
西部地区地广人稀，市场分散，加上农村市场地域分散，农民需求千差万别，农民缺乏组织在一起的自觉性和主动性。面对这样极度分散的市场，农资企业很难提供个性化的产品，也难以形成规模效益。为此，创新基层网络的组织模式，实现“产业向终端延伸”，变价格竞争为综合服务能力的竞争。从实现土地集约化和农民组织化入手，始终致力于基层网络建设，要对区域内市场零售终端进行针对性选择，构建一条以核心终端为主的分销网络线。以乡镇和村庄为主的农资零售终端是目前农资产品最重要的分销渠道，这些零售终端主导大部分农民的农资购买选择，这是由中国农村的经济现状、多年来养成的购买习惯以及农村地域特点决定的。核心终端的选择要考虑四个方面：一是要考虑地理位置和市场容量，最好选择靠近国道、省道或区域内主干道路两旁的农资终端，同时还要考虑这些终端的辐射区域内是否有足够的市场容量支持核心端的建设；二是要考虑农资终端经济实力，必须选择有相当经济实力的终端，农资赊销的特性要求终端必须有较强的资金实力才能大量出货；三是要考虑农资终端的主销意愿，一般来说终端会同时销售多个品牌的同类产品，农资终端的主推意愿直接决定了公司产品的有效销售；四是要选择店面形象较好的终端，随着农民消费意识的增强，已经有许多的终端进行了形象升级，未来形象脏乱差的农资店必将被市场淘汰。在西部地区要想成功必须选择好核心终端，否则，西进就会失败！
还有一种模式即“农资小型合作社”的基层组织模式值得西进农资企业效仿。“小型合作社”模式是农资企业联合基层农资经销商，共同组织农民按照自愿原则入社，依托农资企业的产品、物流和品牌优势，发挥基层经销商的区域组织能力，为入社社员提供测土配方、田间指导、农化服务和农产品收购等综合性服务，帮助农民降低生产成本，实现增产增收，通过利益共享机制把农民组织起来的经营模式。在具体操作上，农资企业可以在西部某区域设立“小型合作社”指导中心，负责“小型合作社”的统一规划和管理；在市场区域中心设立中心社，负责农资产品的区域调度和配送，并管理指定区域的各基层社；基层社由当地经销商、种植大户等担任社长，按照入社社员的实际需求，提供测土配方、田间指导、产品供应等服务。如中农集团经过两年多的探索，取得了初步成功。目前，中农集团已建设了“小型合作社”中心社49个，基层社3,730个，入社农户25万，带动耕地面积640万亩。“小型合作社”模式取得成功的主要原因就在于：切实把企业和农民的利益捆绑在了一起，一方面结束了农民被动接受农资产品的历史，从自上而下提供产品，变成了农民自下而上提出需求；另一方面使中农集团从传统的农资购销变成服务营销，从过去给农民提供产品，变为给农民提供服务。2011年，中农集团通过“小型合作社”经营的化肥量为35万吨，实现利润1,000万元。2012年，中农集团将进一步加大“小型合作社”的建设力度，计划把“小型合作社”的数量翻一倍，达到8,000个基层社，入社农户55万户，带动耕地面积超过1,200万亩。同时，中农集团还规划以“小型合作社”为依托，提供种子、化肥、农药、农膜和农机等系列产品，为农民提供从种到收的全程服务，并在市场成熟的地区开展粮食收储、农超对接等业务。
3）广告宣传
加大电视广告和户外广告的宣传力度，在广告的设计和宣传途径上要与东部市场的广告区分开，体现出对西部市场的独特性。西部是我国少数民族的集聚区，可以选择当地或者少数民族的明星做形象代言人，这样对西部的农民有更高的号召力，广告应主要投放在市、县级的电视、报纸等新闻媒体，这样降低了费用，增加了受众群体，同时，对商标的设计可以采取汉文和少数民族文字相结合的方式，融入他们的民族风格，激发他们的认同感。还要注意少数民族的习俗和信仰。要开展户外广告和终端生动化建设。生动化建设主要包括店外和店内两大部分。店外生动化建设是充分利用终端店外的有效宣传区域，进行产品的宣传，如制作店招、悬挂横幅、粉刷墙体、集中宣传等。店内生动化建设目的则是充分吸引每一个进入店内顾客的眼球，通常采用的方式有张贴海报、广告围膜、特殊产品陈列、有冲击力的促销品、播放宣传标语等。
