日前，笔者一行到台湾参观考察，了解台湾农药生产、销售、市场体系、连锁经营以及农民使用、农业种植等情况，期间，台湾兴农的连锁直营模式给我们留下了深刻的印象。
    台湾兴农股份有限公司是台湾最大的农药生产企业，拥有20多年直销连锁经营成功经验，在指导农民合理用药和保障农业生产丰收方面发挥了重要作用，兴农公司承接台湾的农药营销理念并结合大陆的实际情况，实现农药的直销经营模式，目前在广东省已经成立20多家连锁店进行市场销售服务。
    台湾兴农公司在台湾本地主要采取直销来销售农药产品，也与其他经销商合作销售农药。兴农公司连锁直营店战略定位明确，只做零售环节，不搞加盟，只做直营，以销售本公司产品为主，不做其它农药企业的商业平台，在台湾全区展开，尝试向大陆探索扩张连锁直营，以农药行业为主，和化肥等组合销售。连锁店定位是复合式，既卖农药，提供专业的植保技术服务，又卖化肥，有的甚至经营生活日用品。他们在台湾共设284个直销连锁店，深入到全台各乡村。
    人员方面：兴农公司连锁店工作人员素质较高，专业性较强，连锁直销店工作人员属兴农公司编制，员工拿工资及根据销售业绩发放的奖金，员工忠诚度高，认可兴农的经营理念。一般一个直营店有2～3人组成，采取店长负责制，店长和技术服务人员两人是必备人员，如果业务量大，忙不过来，连锁直营店可以根据业务需要招聘其余工作人员，这些招聘人员薪水由直营店负责。兴农公司鼓励夫妻店，鼓励员工创业开兴农直营店，鼓励员工购买店面房产，兴农公司一般付给房屋租金。连锁店工作人员定期到兴农总部开会，参加产品、销售技巧、植保技术等方面的培训。兴农对连锁直营店控制力强，经营者又有灵活性。
    管理方面：每个连锁店配备电脑并与总公司联网，存有每个农户买主的姓名、住址、电话和购药品种、规格、数量、时间。该公司用这样细致的方式与兴农在全台湾的70万户农友建立了密切联系，便于及时联络并为他们服务。各店每天必须在银行与总部自动对帐前将当天的销售账款信息及包括客户资料、购买品种、数量、用途等及时传送到总部，使总部能及时安排生产计划，财务与银行进行结算，现金当天回笼。
    产品方面：以经营自有品牌为主，保障特有的利润。连锁直营店经营的产品约80%以上由兴农公司生产，非兴农公司产品由总部统一采购。铺货由兴农总公司负责，铺货额度由兴农总部根据当地市场容量、历史表现等确定，超过额度的铺货额直营店需要支付给兴农总部利息，不足铺货额度的，由兴农付给直营店差额部分的利息。直营店销售额中，农药约占70%的比例。
    销售方面：各连锁店划区销售，不能跨区销售。连锁直销店的工作人员都是经过特别培训的植保技术人员，能切实指导农友正确使用农药，开展病虫害诊断与防治、示范田观摩、田间试验、地区作物群技术推广等服务活动。在兴农的连锁店里，农民朋友不仅能买到需要的农药，而且可以咨询到许多植保知识。兴农公司把农资连锁和农业技术推广服务紧密结合起来，通过有效的技术服务带动销售。物流功能健全，产品配送及时安全。
    兴农连锁公司在台湾地区成功经营主要有以下原因：一是台湾区域封闭，土地面积不到广东省的五分之一，方便物流配送。二是地区差异性小，市场的地理区隔性小，方便销售布局，可以以“面”的形式开店。三是气候稳定，台湾属于亚热带海岛型气候，终年温暖潮湿，病虫害发生较重。四是台湾现代农业生产发达，是我国著名的产稻区，经济作物以甘蔗和茶叶所占比重最大，园艺作物主要包括水果、蔬菜、花卉等，农资消费习性差异性小，农资刚性需求较旺。五是台湾农药生产企业较少，正常生产的仅有20余家，尤其是原药生产企业。经过近30年的“洗牌”，台湾实际上只剩下兴农和惠光两家大型公司，竞争相对较小。相对封闭的环境、稳定的市场需求、高素质的连锁经营人才培养环境、先进的连锁管理理念、高品质的服务理念是兴农连锁成功的重要因素。
    但兴农公司连锁经营在大陆的发展并不顺利。到2011年，兴农在大陆的连锁店从60家减少为20多家，纯粹的台湾连锁模式在广东水土不服。业内普遍认为，兴农连锁在大陆未获得成功主要受4方面影响，一是大陆与台湾的耕作制度不同，连锁店需要投入很大的人力资源做服务，但能覆盖的耕地面积却很小；二是产品结构不同，台湾农药品种少，价格固定，而大陆农药生产厂家多，可选择产品多，服务价值难以体现，兴农产品单一，难以满足市场需要；三是中国大陆流通体系还是以经销商批发为主，通过经销商分销实现销售，需要完善的本土化的销售网络；四是人才流失太快。
    台湾兴农公司的连锁经营虽然也存在问题，但是其区域性直营连锁成功的经验值得中国大陆农药企业学习和借鉴。中国大陆各地不同的种植结构、多样的气候环境、不同的消费观念、复杂的市场环境等因素决定着农资连锁还有很长的路要走，现在还没有一家真正成功的全国性的农资连锁公司。从浙江台州农资、陕西荔民农资连锁、山东亿嘉连锁等企业实践上来看，区域性直营连锁是当前各地农资连锁公司成功的例子。即使是全国性的农资连锁企业，也可以借鉴这个思路，以区域性的直营连锁店为点，把整个连锁网络划分为若干小网络，以点带面，总部负责给整个连锁网络提供统一采购、统一宣传、统一标识设计、统一经营方针、统一服务规程、统一企业文化、统一培训、统一模式等，区域连锁店在本区域内负责对总部的要求具体实施。给基层网络提供更为具体的服务，如工商税务的统一管理、农业知识和农业技术的培训、经营理念及企业文化的传达等。体现出农资连锁的地域性特征。基层网络的功能是宣传落实品牌及服务。它既是农资连锁经营的最终体现者和连锁战争的前沿阵地，又是连锁理念、连锁精神、连锁服务的实施者和受益者。
    连锁经营成功的关键因素在于：资金是前提，可控是关键，服务是核心，人才是根本，产品是保证，统一是基本要求，信息化是连锁管理的必由之路，专业化、简单化、标准化是建立物流、人流及资讯流的支撑标准。