2013年，部分农资企业（生产和流通）的处境相对艰难，销售少、高库存、效益下滑，农资业的颓势得到了显现。一些农资企业的业绩下行，同比下滑的多，亏损的也在增加，传统农资进入了洗牌期。进入2014年，随着经济形势和市场的变化，尤其是今年试点农产品定价新机制可能会影响到农民种田的积极性，影响到农资消费，农资市场消费受阻、库存增加、利润出现下滑的可能性较大，尤其是农资流通业将会再次遭遇洗牌期。那么，面对这些众多影响农资的可变因素和农资流通洗牌期的到来，农资业，又该如何突围？

触网,卖农资还是赚吆喝

    近期，滴滴打车和快的打车再次将电商O2O模式推到了媒体的聚光灯下。电商O2O模式已成为一个不容回避的商业话题。农资与电商结缘，成为农资企业在洗牌期的首选。忽如一夜春风来，千树万树梨花开。目前，为卖农资而专设的各类农资网多了起来，有专项B2C网站，有农资类企业自建B2C网站，另外还有借助知名电子商务网站（阿里巴巴、慧聪网等）进行推广，借助C2C形式（淘宝网、易趣网等）的电子商务平台进行销售，一些农资企业都成功建起自己的农资网购平台，有的生意人在淘宝开设专卖店。以及利用团购等方式进行农资类产品销售等，多样的农资类电子商务类型如雨后春笋般出现，让人目不暇接。一大批农资电商网站涌现，网络渗透到农资业的每一个角落，一个全新的交易平台展示给市场参与者。尽管各类农资网铺天盖地而来，农资企业也是跃跃欲试，欲展宏图，但是雷声大雨点小，宣传推广多，实际卖量少，表现平平，有人说，不管卖农资多少，起码宣传推广又多了一个渠道。有人认为，如果把电商当作独立的一块业务来看，肯定是不盈利的。有些企业涉足电商，为了流量，为了品牌宣传，为了占领电子商务的高地，为了在未来商业模式转变时先分得一杯羹。
    还有，难道农资业电子商务就是在网上卖农资吗？电子商务＝网上卖农资？看来，思维观念要转变。从2012年起，农资企业有人探讨电子商务的问题，到2013年行业调整时，农资企业更是趋之若鹜，纷纷选择与一些大的电子商务平台合作，但到目前为止，大部分农资企业仅仅是在网上开店卖农资，其本质只是把一些专业或者综合的网等平台作为一个销售推广的渠道，难道农资类电子商务就是在网上卖农资吗？
    第三次工业革命的到来，改变着制造企业的战略管理、人力资源管理、生产管理、组织管理等。从战略管理角度上看，以前的产品制造一般是基于“研发—设计—制造—销售—批发—物流—消费者”的产业链，现在由于互联网及大数据，将产业链条这种线性的制造模式变成了以消费者为核心的环状模式，对应的战略也由核心竞争力战略转变为平台战略，与此对应的生产管理也由大规模生产、标准化流水线生产变为快速反应消费者需求的个性化定制。而电子商务只是B2C、B2B以及O2O的一个平台，认为农资类电子商务就是销售的另一个渠道更是片面的，而是基于互联网对整个传统农资行业进行产业链重新搭建的一个过程。但是，必须肯定传统农资企“触电”是积极的，是迎接百年改革的一种举措。
    未来，电子商务不仅是一个销售渠道，更是农资企业、商家（流通）、消费者打通人、财、物相互连通的平台。因此，传统农资企业必须充分认识到第三次工业革命的冲击，真正理解互联网思维的本质，真正利用大数据来改造农资业的营销模式。

触网,时髦还是无奈

    在网络高度发达的今天，进军电子商务，将农资搬上电子商务平台，是时髦的选项。于是，积极参与电子商务，触网成为农资企业的流行词。在农资遭遇各种不可预见性因素、景气低下的背景下，农资企业触网蔚然成风。似乎一夜之间，农资行业人人谈电商，家家做电商。不管你愿意或不愿意，一个不容回避的事实是，正以浪花拍石之势的电子商务，冲击农资行业的传统销售模式。对于农资企业来说，在其他渠道都扛不住销量任务的时候，作为唯一尚在快速增长的销售通道，电商渠道被寄予“厚望”。
    虽然，多数知名农资企业都将目光投向了电子商务，但它们走的路却不尽相同。概括而言，主要有两种模式，自建网上商城模式；与B2C农资类网站合作销售。相比而言，后者由于风险和成本相对更低、更容易操作实现，因此选择这种路径进网销售的农资企业也更多，但其中也有不少品牌是“两条腿”甚至“三条腿”走路。在农资异常低迷的背景下，农资企业的当务之急就是如何寻找农资出路，走出市场不振的沼泽。“触电”成为农资企业首选。触网，不仅仅是追求时髦，更是农资业面对困境的无奈选择！
    因为，首先，企业可以通过电子商务打开农民消费之门，利用网络媒体加强与消费者的接触，建立与农民人群的沟通，巩固并扩大市场份额。据中国互联网信息中心调查显示，2012年上半年新增网民中，农村网民占51.8%，农村网民将突破2亿人。阿里研究中心公布的一组数据显示，截至2013年7月，山西的淘宝卖家总数为7.5744万人，比去年同期增长36.6%，其中约60%销售的是农产品；去年山西省在淘宝网销售出的23亿余元的商品中，仅农产品就占到1.4亿元。面对巨大的农村市场，在其他渠道都已饱和的情况下，电商还是一片农资红海中的蓝海，从这个意义上看，农资类电商还是一个新兴渠道。我一直认为，农资类电子商务是一个补充渠道，但是在未来，当然从今年开始，农资类电商会变成农资类销售的重要渠道之一，未来会是一个不可被忽略的渠道。”作为新兴营运模式，农资类电子商务在一定时期依然会保持较高速增长，未来三年会是一个高速增长期。电子商务的发展，打破了很多行业原有的商业模式，它为一些项目在最短的时间，用最少的成本，整合最广泛的资源，建立最大的市场网络提供了可能。当然，现代信息技术的发展逐渐让网络渗透到人们日常生活的每个角落，伴随着这种趋势，农资行业想在竞争激烈的市场中改变销售观念，创建新的渠道，从而开创一片蓝海，这是农资行业进人电子商务领域的主要原因。
    还有，农资类电子商务意味着消除中间商的高成本和低效率，最根本的目的是构建更紧密的客户关系和创造更高的客户价值。由于传统渠道本身备受诟病，经销商层层加码，产品流通到消费者手中时价格已经高不可攀，而利用电子商务可以跳过中间环节，直接与消费者见面，农资类厂商恰恰是看到了这种渠道流通领域的丰厚利润。目前，农资触网积极踊跃，网销、电商成为热门词，一般农资也走近网销之路、做起电商平台，一方面说明电商渠道愈来愈重要，未来将与传统渠道分庭抗礼，另一方面也说明受困于当前大环境，农资必须开辟新渠道，以补渠道的不足。

电商，妖魔鬼怪还是救世主？

    火爆的消费品电子商务，逐步点燃了农资经销商那根敏感的神经，农资电子商务市场也正在逐步崛起。但从互联网营销角度看，目前这些农资类企业的电子商务平台还存在诸多缺陷和不足，市场的规范与完善仍然任重道远。电商，不是救世主，也不是神仙皇帝。虽然农资电子商务是大势所趋，但与国外比较成熟的销售模式相比还有差距，还处于起步阶段，需要更深入的研究和思考。
    首先，电子商务改变现有与未来农资类销售渠道的格局需要一个较长的时期，不可能一蹴而就。当前，农资类电子商务存在着诚信不足，货不对板、以次充好，甚至假冒伪劣现象仍然时时可见，目前，农资类电子商务存在着商务平台过于商业化、可信度与公信力等问题；由于购农资产品的人的年龄、层次、知识等自身因素的影响，还有农资营销商对网络推广普遍不重视等，导致许多消费者对上网买农资充满疑惑，缺乏兴趣；重要的是专业网络配送设施的缺乏，许多物流商拒绝托运农资类（尤其是农药产品）。如与其他商品相比，农药产品有毒的属性也为物流增加了麻烦。还有物流成本在相当一段时间内，只会上涨而难以下降。电子商务物流的商品价格，是按“重量”累积增价。而农资类如化肥，重量较大。所以，如果线上和线下的价格相差不是太悬殊，一旦加上物流成本，网购的农资类商品将完全失去价格优势。由此看来，农资类电子商务是由互联网衍生的一个商务模式，是原有的农资类销售渠道的一个补充与完善。但是，受传统消费与信任度的影响，农资类电子商务不会改变现有与未来农资类销售渠道的格局。有业内人士认为，农资类电子商务只是一种手段，可以作为销售的一个分支，但是目前还不占企业销售的主流，对于农资业真正的品牌产品及铺市率高的产品，电子商务不会作为企业开拓市场的首选渠道。
    其次，农资类产品遭遇电子商务的现实尴尬处境。目前，中国的网民规模达到4.57亿以上，其中热衷于网上购物的网民占到10%以上，而且呈现越来越多的趋势。巨大的网购市场空间，让各路农资业诸候蠢蠢欲动，纷纷加快触网的步伐，摆起电商开卖农资品。目前一些大的农资企业都已纷纷自建网站售农资，还有一些综合商城也大摆“农资宴”。但也要看到，目前，网购主力军的年龄在25～35岁之间，而农资类特别是农资的主要消费群体年龄在45～55岁之间，年龄的错位加上农资类的消费个性独特，让农资类电子商务的发展遇到了困难。加上目前的电子商务平台没有解决农资企业的产品配送、设计、装置、维修等售后服务问题，尽管网上的销售渠道涉及的范围较为广泛，但是销量却不及线下渠道的十分之一。和网上热卖的数码、服装、书籍、食品、家居等商品相比，农资类商品的销量少得极为可怜。农资行业中的一线品牌、一批实力型企业都已经涉足电子商务，在大的电子商务平台开店。几年下来，收效甚微。农资业界大企业布局电商，但最终成交效果都不如人意。还有在农资的零售商中，有的企业先在线上建立农资类电商网站，同时依托线下自建的农资类连锁店和物流，以及与农资店、种田大户、农业类公司等建立签约合作关系，共同支撑起线上、线下联通的会员制度；有的企业则先建线下连锁，再建线上平台，可以说都是顺应行业发展所迈出的步伐。而在别的行业中这种销售模式早已进行了变革，比如家电行业，格力在区域市场成立以利益为纽带，以格力品牌为旗帜，互利双赢的联合经营实体，形成了“企业—厂商联营体—渠道体”的三级体制，企业是决策层，厂商联营体是执行层，以专卖店为核心的渠道体是格力到达最终消费者的平台和桥梁，保证了对供应链终端的掌控能力。
   看来，电商不是妖魔鬼怪，但也不是救世主。对于没有线下拉动的品牌，一年能在线上卖千万量级的并不多。目前农资网购的平台多为B2C模式，这类农资商城能提供更好的价格优势商品，但公信力却是有待突破的关键，如何让消费者安心购买是农资商城突破的难点。对于网购农资产品，消费者最关心的是物流及质量，要攻破这一网络营销难关，就必须打好长期的口碑战。线上的未来会很美好，但目前仍有许多艰难险阻需要克服。对于农资企业来说，选择好促销网络渠道，抓好网销物流与落地执行力，做好客户二次消费转化等问题是至关重要的。把电商与传统渠道相结合，才能真正激发出市场潜力。