近两个月来，16亿元大单、十一个省份、数百个县市集中独立招标的农药政府采购，犹如一道惊雷，炸响了已经连续沉闷低迷了两三年的农化行业。
    政府为什么要实行政府采购？其主要是针对哪些作物的什么品种？各地政府采购的流程有什么差异？今年中标企业有哪些？有哪些经验和教训值得参考？政府采购是否会扩大化持续进行？农药企业如何获得政府采购？
农药政府采购全面展开
    从4月中旬开始，农业部、财政部根据《农业生产防灾减灾稳产增产补助资金实施指导意见》，对我国的冬小麦主产区“一喷三防”主要施用的杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂和叶面肥等给予补助。这是今年国家首次实施“一喷三防”补助政策，第一批采购总额为8亿元，不长时间后，国家旋即追加了8亿元的采购款。中央财政总共安排16亿元资金对主产区3.2亿亩麦田给予补助，每亩补助5元。涉及到河南、山东、河北、安徽、江苏、四川、陕西、湖北、山西、甘肃、新疆共11个冬小麦的主产省区。
    “一喷三防”技术将杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂（如微肥、抗旱剂等）混配，一次施药可达到防病虫害、防干热风、防早衰，增大麦穗、增加粒重的目的。由于其使用面广、用药期短、作用效果显著，对小麦的稳产高产起到十分关键而又特别重要的作用。这也是农业部和财政部紧急拨款并两次追加扩大补助范围和数量的重要原因。
    政府招标给优势农资生产企业提供了一条良好的销售途径。政府补贴采购既有利于优秀企业品牌推广，也在减量用药、避免使用中毒、提高用药安全以及确保农产品质量安全等方面起到了很好的效果。凭借政府的公信力，公开招投标对企业品牌跨区域的培育和传播可以起到事半功倍的效果。
    政府采购力度的加大，改变了之前以经销商为尊、墨守成规式的销售模式，但是也忽视了市场该有的秩序，间接垄断了市场，而价格问题又被重新提上日程。经销商面对政府采购，厂家都在竞争投标，竞争压力倍增。实力比较强大的经销商有强大的资金链人脉链，通过直接参与采购配送分得一杯羹。
机遇来临，农药企业准备不足
    为了保证这次农药政府采购产品的质量，各地招标对参与竞标企业的资质进行了严格的限定，并且要求竞标当天必须提供各类证书证明的原件。据笔者采访各地的零售商和农户反映，面对这种首次集中突然大范围的政府采购现象，作为习惯了传统销售模式的农药生产企业来说很不适应。大多数农药企业都表现得准备不足。
    一、竞标资料准备不足。最主要是的各地区要求的是各类证件原件，各地竞标标书制作时间来不及。这是今年众多“一喷三防”药剂主流生产企业在各地未能获得订单的主要原因。
    二、人员的准备不足。很多农药生产企业在各个省投入的销售人员是非常有限的，在一个地级市能平均到一个销售人员就已经是非常密集的了。这几个人不可能应付过来全省一百多个县市在短短几天内的这么多的竞标。作为农药企业来说，若没有充分的准备和提前的预案，应付这么多标是几乎不可能的事情。
    笔者曾在濮阳地区投标现场了解到，江苏某大型农药生产企业为了解决自身参与人员不足的困难，联合当地的经销商，充分利用当地经销商的人力及人脉资源来参与政府招标工作。这也不失是一种解决问题的方式。
    三、竞标经验的不足。我国农药行业还没有进行过如此大规模的政府采购，能有这么多的企业参与其中，应该算是“大姑娘坐轿，头一回”，很多企业没有相关的经验。笔者就曾经在河南一个农药政府招标现场遇到过有的企业或因年轻业务员在竞标时由于填写表格的不规范连资格审查都没有通过。
积极应对是关键
    从近年来国家对三农补贴额度不断增加的趋势来看，我国农药政府采购市场的发展空间很大。今年众多实力雄厚、产品颇具竞争力的企业并没有获得应有的采购额度，那么企业应该如何积极应对和准备农药政府采购项目呢？
    加强认识，积极参与。企业发展的根本出路在于不断开拓新市场。面对政府采购这个大市场，企业要充分认识到抢占政府市场空间的重要性和必要性。因为如果竞标成功，不仅能获得大额的订单，对提高其产品的知名度，拓宽销售渠道有非常大的促进作用。因此，企业应确定责任人员，专门研究政府采购的有关规章制度，认真对待。
    产品与服务要齐头并进。农药政府采购一般都是数额大、时间紧、后续服务要求高，因此，企业的产品与服务质量是抢占政府采购市场至关重要的一个环节。一定要控制成本，拿出具有吸引力的性价比。同时，农药企业也需要注意售后服务。在政府采购市场中，只有质量好，同时搞好售后服务的企业才是最有竞争力的。
    掌握信息，选准项目。农药企业要想获得农药政府采购市场，对采购信息的掌握非常关键。从媒体披露的信息中，可以了解到政府采购市场的一些操作规则和注意事项。通过对这些信息的掌握，企业可以随时把握政府采购的各类招标采购信息，从中获取与企业本身相关的 采购项目，各地政府采购最新动向。
    标书编制、质量为先。企业应全力组织本企业技术、财务、法律方面的人共同编好投标书。编制投标文件时，投标企业应首先根据采购项目的特点，认真地研究招标文件内容，了解防治对象、作物情况、时间要求和潜在竞争对手情况。其次，投标企业应确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性条件和要求。最后，要确定合理的投标价格，企业应根据产品的实际成本费用和利润收益进行成本核算，并了解潜在竞争对手可能出现的报价，综合测算后做出科学的报价。
生存策略待改变
    在抓住机遇的同时，农药企业还应认识到这样一个问题：逐渐扩大化的农资政府采购，固然是好事，然而，这种做法给农民、厂家、经销商带来的究竟是欢心还是……从市场的角度讲，大量的政府采购的免费赠送农药是否破坏了市场机制？农民被赠送的是否就是适合自己的药呢？尤其在中国这个种植结构复杂的农业环境中，这种赠送就像大锅饭，你吃也得吃，不吃也得吃。有些厂家可能沾沾自喜，以为这样中标可以垄断市场，假如你今年中标了，获得了大部分市场，那明天政府不采购你的了，是不是一下子失去了这个市场？当传统渠道被颠覆，这种政府渠道真的很保险吗？可谓得失一瞬间。如果一个公司的产品建立在政府采购上来占领市场，难道不感到颤栗吗？有些经销商也参与其中，以为自己拿到这蛋糕可以击败对手，但自己的体系是否遭到破坏？当一切不再按照市场竞争机制运行的时候，当垄断残暴地分割市场的时候，整个农资商业生态链——生产企业、经销商、零售商、农户——都会随之重新坐标和定义，其也到了更新生存策略的时候。
                                （任保才）