转眼，2017年即将结束，焦虑和迷惘可以概括当下农资企业的现状。农药原药的价格在争议中孤行增长，何时能降？取暖季天然气价格大涨，尿素价格将如何变化？农资人士自困于犹豫和纠结，当前农资行业形势让大家措手不及，其实，不是变化来得快，而是计划没有包含变化。鉴于目前行业现状，分享几个个人观点。

1  预见才能遇见

    目前，我国2,000多家农药生产企业中，销售额10亿以上的仅39家，制剂生产企业销售额超5亿元的仅8家，85%以上的企业销售额都在1亿元以下；全国36.6万家农药经营单位，90%分布在乡村，超过50%的农药经营人员文化水平低下，缺乏农药科学安全使用知识，无法正确指导农民科学安全用药；我国有 2.5亿农户，3亿从事农业生产人员，61%的使用者依靠经销商推荐购买使用农药，80%以上的农作物病虫害防治由农民自己完成。农药“十三·五”规划中，到2020年我国农药原药企业数量减少30%，其中年销售额在50亿元以上的农药生产企业达到5个以上，年销售额在20亿元以上的企业达到30个以上，着力培育2～3个年销售额超过100亿元、具有国际竞争力的大型企业集团。国内排名前20位的农药企业累计销售额达到全国总销售额的70%以上。建成3～5个生产企业集中的农药生产专业园区，到2020年力争进入化工集中区的农药原药企业达到总数的80%以上。新政和农药“十三·五”规划的实施一定会让农药生产、销售、使用产业链上的人越来越少、越来越专业。之后，农药将脱离随便卖、随便用的时代，农药销售者、使用者均需具有专业技术。

    中国现有农资生产类企业超3万家，登记农资经营单位45万个，全国有超过240万人以生产经营农资类产品而生。随着形势的发展，农业生产需求及国家环保等政策的不断变化，未来3年，将有超过30%的农资生产经营者被淘汰。现在，“吃饱”已经不是我国农业发展的目标，“吃好”成了大事。可以预见，“农产品”也将升级为“农商品”，农户面临从“种植”到“种值”的转型。未来，农业种植结构将进一步调整，高品质、高产值的农业生产活动将大行其道。

    所有的变革都是从生产方、消费方两端发生变化的，种植大户消费变革引导农资行业变革。行业有人预测：未来的农民不干农活，干农活的不是农民。我想，简单的一买一卖加价销售的经销商时代即将结束，单纯从事批发业务的环节将成为被削减的下一危险目标。一旦通过打药劳动与农户建立的密切的合作关系，后续会拓展出1个广阔的农业服务市场，随着农业劳动的社会化，农资的使用者将由分散的农户变革为社会化服务组织，社会化服务组织会成为新的渠道商。一批行业外的新人携资本和新的知识、理念正在井喷般涌入！未来所有的“经销商”都将变成“服务商”，他们不再依靠帮厂家售卖产品（赚差价）挣钱，而是依靠自己向种植者提供后续的增值服务赚钱，这有利于发挥他们的创造性和主动性，做好产品售后，可以预见，靠售后挣钱的时代即将到来。

    农资市场环境不断变化，当环境成本也被列入企业成本时，只有匠人精神才能救企业，“专注做好药，至少对得起自己和岁月”，行业内的黑马企业用工匠精神诠释着这句话。如果制剂产品配方的设计以田间应用效果为标准，能有效满足种植户需求，不危害环境健康，价格实惠、满足作物植保防控的健康需求。那么，这样的产品和服务一定会受到种植户的欢迎，生存也不成问题，农民好收成，我们好生存。

2  悟到才有胜道

    2018年大家都想：让业绩飞起来，让平凡的业务员做出不平凡的业绩，最恶劣的环境中也要野蛮式增长。做农资多年应该也明白行业的一些套路，多些套路，少些风险，明白套路的用法才有机会生存下来。思考的路径有：

    （1）瞄准刚需

    所谓刚需，就是供求关系中受价格影响较小的需求。农业种植对农资的需求是刚需，只要18亿亩的耕地还在，耕地上还种着农作物，农资人的市场就在。具体到企业，每个企业要分析自己的资源，找到刚需的市场，做大做强。比如，直播田除草剂是刚需，谁能打死抗性稗草、千金子，谁就会过好日子，于是出现了一批以抗性杂草防治的专业型企业，发展势头迅猛；2017年杂草稻逐渐成为部分稻田继稗草、千金子之后的又一大禾本科优势杂草，能解决这个问题的企业一定成为上升最快的企业；砂糖橘上使用的特肥是刚性需求，防治地下害虫、线虫的药肥也是刚需。

    （2）利用工具

    做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。比如，FABE产品推介工具，产品演示工具（云单页、自媒体、有效果的视频），通过语言＋视觉＋听觉＋感觉“四维协同”教育客户，从这“四维协同”一体大脑输入端进行交流，能起到意想不到的效果。再比如，线虫防治产品生产企业购买显微镜，特肥生产企业购买酸碱度测量仪、糖度测量仪等专业化设备。这些工具的使用都能帮助增加农户信赖，帮助产品销售。从农药店到庄稼医院的转型，一定要配备更多精良的专业仪器设备。

    未来卖好农药的最好的工具就是：技术，经营农药=植物医生，给作物诊断看病，做好植物医生，使用农药=护士，按照医生处方拿药，以农药为载体进行技术传播和服务；从事农药技术传播的人懂农药、懂农药生产、肯深入田间地头，通过技术服务的工具打好地头战。新条例要求农药按照标签使用量和使用次数规范化使用，所以，农药的二次开发技术将更加重要。如果通过农药的二次开发应用技术，解决农民用药不规范等问题，农民就会形成新的用药习惯

3  利用才有用

    未来农资行业渠道模式一定是：种子、肥料、农药、农机、金融等深度融合的集成化的服务模式，这就要求农资人需要有开放的胸怀，问问自身还有什么价值可被别人利用，整合的时代，要么整合别人，要么具备被别人整合的价值，种、肥、药、机会很快“四位一体”，积极开展产需对接，抱团发展是大势所趋，在“零增长”的新要求下，要想赢得新的发展空间，就要实现新的服务集成功能。

    2018年将是农资行业觉醒年！错综变化，惟吾所施，农资人要做的就是顺势而为，用速度大于完美的行动唤醒众商激情。立足今日，踏实当下，照亮明天。我们擦亮眼睛，在农资新时代点燃新的希望，放飞新的美好生活梦想！

农药快讯, 2018 (1): 51-52.