作为一个从事农药十几年的“老”农药人，总是对冬天有种说不出的亲切感，奔忙了大半年，总算可以坐下来喘口气，歇歇疲惫的双腿。
闲来弄个火锅，温壶老酒，朋友三五个，热气腾腾地煮沸半个冬天。
农资行业也注定不是个安逸的行业，今年的销量已经这样了，厂家的欠款基本结清了，明年得计划也订得差不多了，可几十万的欠条还在包里舒服地睡觉。
对，不能让它们睡觉，它们睡着了我们就睡不着了。
车轮碾过落叶，太阳发着惨白的光，风吹过消瘦的树枝，几个药农在远处耕种。
第一站还算顺利，欠了几百块，四十块的零头说啥也不给了。
第二站是个小店，退了一件货，倒找了他七十元。
第三站人不在家。
第四站老板比较豪爽，“赶紧算算帐吧，年到头月到底了，也该给你们结账了”。老板说的好听，我们听着也痛快。
一把欠条被累加在一起。
“你总共还欠两万多点儿”，老张算完，把清单递给老板。
“怎么还欠你们那么多”！客户不相信地接过账单仔细审核。
“当时付钱现在就不用付钱了”，我半开玩笑半认真地说。
客户嘿嘿干笑两声，拉开抽屉扒拉半天，茫然地望着我们说：
“唉！这趟你们拿不上钱啊，我给你打个总欠条吧，这几天没什么生意，卖点钱刚才被另一家给收走了”。
“现在农户欠钱都不想还，现在也不好意思下去要啊，等几天我收收欠款就给你们结了，咋样？”那客户用询问的眼神征求我们的意见。
“还能咋样，你老哥都这样说了，还能逼你卖房子不成？只是好多厂家的冬储款还没凑齐，拿不到冬储价也没法给你们更优惠的产品啊，岂不是影响大家挣钱？下星期准备好，我们过来拿，可好？”不知道你们要账是怎么说的，唉！反正这趟是没收着。
第五站今年没有欠账，路过聊聊未来吧！
“今年的帐收的怎么样了？”那老兄见面就关切的问。
“嘿嘿，才刚开始收呢，跑了几个地方，这都大半天了，才收不到一千块钱，你们的帐可不是想要都能要的啊！”像是见到亲娘的孩子，见面就诉苦。
“开啥玩笑，他们说现在没钱？谁相信，种子化肥刚结束，谁手里没点钱！又是刚盖了房子，又是孩子刚结婚，又是农户的帐收不上来，全都是借口，这样的人明年别给他们做了啊！”这老兄的话真是说到心窝子里去了，泪奔啊。
可是，这又有什么办法呢！
做现款和产品上量向来都是对立点，就巴掌那么大的一块肥肉，上百只雄性激素旺盛的群狼虎视眈眈你争我夺。
不饿肚子才能不被市场淘汰，能多吃一口方能彰显霸气流露的狼性本质，可是，毕竟狼多肉少，连进口产品都沦落到可以欠账时，只能退而求其次，能上量就行。
今年我们坚持的20-20-20-40经营策略，这是从大家所熟知的二八理论经过细分而成的。将市场客户进行信誉评定、实力评定、潜力评定后进行筛选，从而更好的进行风险掌控、情感分配、促销定位等。将所属网点合理区分，不至于混混沌沌懵懵懂懂又一年。
第一类20%是能上量，有感情基础的钻石级客户。这些客户是一起经过风雨，一起见过彩虹的铁杆，产品投放、促销拉动、政策支持等等有利于销售上量的方式，都可以全方位爆破式密集轰炸。
这样的客户不担心欠款，因为没有特殊原因他们根本不会欠你款，不但不欠你款，在你困难时期还能有精力有能力救济你一下。
第二类20%当属第二梯队，一般是指年销售你的产品在十万元以下，五万元左右的客户，剔除喜爱欠账、恶意欠账、忠诚度不够的客户。
这一梯队客户是你今后突破销量瓶颈的资本，也是第一梯队有力的备胎，这一梯队的客户可以欠款，但常规产品不能欠款，热销产品不能欠款，促销产品不能欠款，这三种他们不好意思也不会欠你货款，剩下的些许，欠点也影响不了大局。
第三类20%属第三梯队，也是我们重点操作的对象，这类是指我们直接或间接服务的种植大户。这类种植大户以中药材种植为主，散布在本地或者全国各地，投资中药材种植他们有的是大把的钞票，他们看中的是你的人品和技术，至于提供的那点农药款，也太毛毛雨了，你给开个方子，先把货款给你打过来好不好，吃好喝好报销路费给你尊重好不好，那些老板大多是对药材种植管理不是太懂的，你给予他们建议，帮助他们管理，让他们感觉你的服务给他们带来的好，他们感谢你，也会介绍朋友继续感谢你，当然就不存在欠款一说。
第四类40%的客户，那是别人的客户。因为他们销售过去不以你的为主，现在不以你的为主，将来？给他们合作就是为了将来。不管一年销售多少，先混个脸熟，到时候知道我的好了，再转移重点就不需要时间磨合了。
对于信誉不好的客户，即使你生意做得再好，哥照样不理你。当地乡镇某客户，信誉度太差，但生意好，能上量，有好多经销商受不了他量大的刺激不断有人冒险，结果全身而退者寥寥，据说有个老人家去讨账，数个来回后，居然把老人给逼哭了。
这家伙打了数个电话要产品，见面非常客气的表示要合作，对不起，这镇上我们已经定好点了，好产品已经没有了。
什么？现款操作？不好意思，真的没有好产品可以做了！
不是说我们的产品牛逼，也不是说我们的人牛逼，因为一旦你陷进去，就该人家牛逼了。（来源：191农资人）
|
