农药行业被普遍认为是同质化、微利化的。伴随新农业、互联网、新服务组织的产生，已没有人感觉还能轻松、潇洒、游刃有余地经营了。农药销售陷入一个字是“难”，二个字“太难”。找到客户，掌握客户，拥有优质客户，是我们不懈的追求。

客户是生存发展源头

　　“我们的工资是农民发的。”这句结论在农药生产企业已传了20多年了。这个工资正是在客户帮助下发到我们手里的。客户就是给公司业务代下订单的人，业代手中拥有的客户数量越多，也就是公司产品销售的基础就会越稳固。合格的优秀的业代之所以为公司源源不断地售出产品，持续开发新锐客户、大客户，原因就在于他们拥有足够多的客户数量，从中培育出优质客户。

　　而业绩不佳的业代在客户把握上出现问题。他们手中拥有客户数量少的原因：不知道到哪里去开发潜在客户；没有识别出谁是潜在客户；懒得开发潜在客户。

　　互联网农业中，用户成为我们的客户目标。用户群体是家庭农场、种田大户、打药服务组织、政府统防招标项目等。由于开发潜在客户费时耗力，因此一些业代不愿意去开发潜在顾客而仅满足于自然销售，只愿与现有顾客打交道。客户常以各种各样的原因离你而去，如客户转型、人员流动、倒闭或后继乏人，他们每年以10%～20%的速度递减。业代如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么客户群中客户数量会不足，质量会下降，就危险了。

　　他们往往无法对潜在顾客做出冷静的判断，被一成不变的成见左右着，导致裹足不前。如常闻“某某是某品牌的铁杆，去了也没用。”“某人非常顽固，不好谈。”虽然也知道，业务上没有永远的朋友和敌人，有的是永恒的利益，但碰到具体客户、潜在客户就茫然失措了。业代的客户视野不能够僵化不动，时刻盘算客户的开发、激发，除非你能保证轻易掌控你的区域资源。

客户在心源于自豪自信自尊

　　业代对自己岗位非常的骄傲，把业务当作事业来奋斗。缺乏自信的业代如何能取得良好业绩？做的每一件事情都是值得骄傲的，因为每天进步一点点就是成功！

　　一些业代虽然能说善道，但业绩却不佳。他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，过一天就忘记了，老是因为简单的问题与客户纠结。市场经济就是信用经济，慎诺守信非常难得坚持，但又必须坚持，生意场上最重要的是讲究信用，而获得信任的最有力的武器便是遵守诺言，言必行，行必果，有些损失很多也不能食言，说到的一定要做到。有舍才有得，信用不能舍。

　　有些人毛病是容易气馁。每家客户都要精心维护，每笔业务都要受控，做推广与做营销是不同的层面。每季业务都象一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。坚持不懈地追求下去，与好方法相结合，才能达到目的，取得好成果，持久付出必有较好回报！

　　有些人与客户经济关系分不清。感情投资是常态，生意人之间虽讲交情，但客情维系千万要与公司的货款切断联系，货款坚持用公司帐户结算，不坐支。人以正为贵。货款是客户一元一元从下面农民用户手上收上来的，作为业代要深知“吃人嘴软，拿人手短”浅显道理。雁过留声，人过留名。素不知，你不吃客户的，不拿客户的，客户才真佩服你，你们之间合作关系才最硬气，最能持久。

　　销售成功的关键在于业代能否抓住客户心，多换位思考，多自己吃苦费神，多诚意支持其客户网络。业务员既要了解客户的微妙的心理，也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的业务员，是无法把握和创造机会的。那些掌握不了客户的一切变化中的信息的业代，其客户把控都是失分的。

"优质的客户是真正上帝"

　　业绩不佳的业代，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如产品品种、规格、证件等条件，以及竞争对手、交道渠道变化等，却不能从主观方面检讨自己营销被动应承担的责任。常闻的抱怨、借口如：“这是公司政策不对。”“产品剂型、瓶量、质量、交易要求不如竞争对手。”“别家价格比我们的低。”业代为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法？”

    业代理应是走到哪里都阳光一片的人士，热心似火，精气神足，人气旺盛。专业知识到位，待人接物令人舒服。

　　有些业代受挫则伤感，情绪低沉，态度消极，脑子中充满困境难题。对自己该做的事没有做好，或者，无法明确应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。优秀的业代绝不会抱怨、找借口，因为自尊心绝对不会允许他们如此做。因为人的潜能可以不停地生成并被发挥。办法总比困难多。

　　业绩不佳的业代，总是对公司提出各种各样的要求，如要求降低出厂价、提高推广业务费，提高底薪、差旅费，增加技术服务支持等，而且经常拿别家公司作比较，“某公司产品结算有多低”、“某公司奖励有多好”。有这种倾向的人，是很难成为优秀业代的。因为公司释放的营销条件一定是有限的，业代在市场区域的实现有效销售及回款潜力却是无限的。

　　作为公司在区域市场的营销代表，不能苛求公司过多的保障，无法向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想懈怠，这种人是绝对无法成长业绩的。尽职优秀业代经常问自己：自己能够为公司做些什么？在市场区域我能做出哪些创新来助长业绩？

客户培育最新考量

　　企业发展中最重要是拥有足够多的高质量的客户。在市场资源分派中，你没有客户就意味着没有业绩，没有高质量忠诚的客户群后果很严重。

　　优者上市场，能者搞营销。严酷的市场挑战下，企业对营销的倚重已无与伦比。努力做到与时俱进，回答“客户在哪里”的问题，我们不妨从以下方面进行考虑。

　　有量变才有质变。业代的客户群支撑我们的业务总额，没有足够数目的客户，一味靠有限的大户，业代完成目标是非常困难的。

　　按“28法则”培育重点。优质的客户承担80%的业绩。客户是上帝，其实换一种说法才公正即：“优质的客户是真正上帝”。在客户群中我们服务精力分派是有学问的，业代必须心中有数，资源使用要有侧重，根据客户特点，区别以待。

　　流水不腐。保持客户的动态调整是业代的义务。

　　互联网现代农业发展。向喷洒农药的用户转移是业代的义务。

　　产品资源最大利用。将公司产品的品种及规格针对性地在区域市场营销，尽可能占有应该份额是业代的义务。

　　市场资源最大化。将区域内空白死角盘活实现销售覆盖是业代的义务；将区域电子商务需求用户调动起来是业代的义务。

农药快讯, 2017 (4): 31-32.