今年的农化圈，因巨头兼并而颇不平静，然而，跌宕剧情的主角皆是巨头和央企，国内企业的声音似乎越来越微小了。

　　而在这个行业中近几年的发展历程中，剧情反转最剧烈的当属诺普信的田田圈，其市场份额、公司估值、研发能力、渠道策略乃至品牌价值，都从备受追捧转为饱受质疑。就在前几天，诺普信发布《致全体员工的一封信》，自称本年度预计亏损3亿以上，公司“正在面临一场极为严峻的考验。”

　　那么，当年的优等生，为何如今业绩一落千丈呢？

“年轻”的农资电商们

　　就在一年前，田田圈等农资电商被追捧，是因为他们的出现确实强烈冲击了僵化的、不思进取的农化产业，用互联网思维，线上渠道拓展，凿开了行业内各企业的脑海，瞬间激活了一个产业。

　　田田圈被追捧是因为它曾代表中国农药制剂产业的实力和高度，有近20年的技术和品牌积淀。资本市场也用涨停板来表达了对新生产业的态度和希望。几乎同一时间，广西田园推出了田园通，海利尔推出了田地头，金正大推出了农商一号，克胜推出了蜻蜓农服——就这个行业而言，我们太期望有更多独特的、创新的和值得被赞美的商业形态出现了。

　　而如今，当潮水退去，许多人发现包括诺普信在内的大家其实都很年轻，还没有经历过一次完整的行业周期。

诺普信企业的公众号发文，称“要回归经营的本质”

【回想企业这几年，我们经营也好像有这类似感觉，我们是不是经营了最本质的东西，实际上企业经营只有30%才是真正有效，也就是说经营好这30%，就会发挥几倍的力量，而后30%，几乎起不了作用，零分，甚至是负分。所以我们很有必要，用三三法，好好梳理一下我们的组织，我们的人员，我们的工作，哪些30%是真正最有效于企业经营的本质？！】

　　虽然诺普信拥有众多专利发明，但和跨国企业相比，薄弱的技术底子和历史惯性，让包括诺普信在内的国内制剂企业既无意愿，也无能力通过技术或产品获得竞争优势。

难改的路径依赖与巨变的市场

　　国内企业的惯用办法，从来都不是技术或者产品，而是大家最熟悉、最擅长，同时也是最传统的渠道和商业模式设计（包括肥料企业，看看谁最喜欢在央视上打广告）。国内成功企业的当家人，他们身上一直都有些共同的特质——极度低调，极度重视品牌营销，极度重视渠道，尤其是销售团队建设。这当然是一种典型的路径依赖，而且依赖了20多年，除了操作上更加娴熟，细节上日益精进，本质20多年来未变。

　　然而这20年，却是市场变化最剧烈的20年：互联网从无到有地在中国长大，并且已经开始在其他行业颠覆几乎所有刚刚形成的商业规则，而在农村市场、农资行业，我们基本上还停留在20年前。

　　说诺普信是传统渠道和营销的老司机，应该算不得恭维，但它对互联网可能带来的变化展现的恐慌和无措，迫使其去追赶互联网的风口。互联网信息透明的玩法，对传统企业是致命的吗？传统企业能脱离对线下渠道的依赖吗？

　　事实证明，信息不可能一夜之间对所有人透明，一些企业仍然以人为地制造甚至强化某种不透明、不对称。他们靠全天候、全方位、高强度的洗脑，希望让农户继续相信任何你想让他们相信的，甚至对信息透明、信息对称失去兴趣。

　　于是我们看到的是，多家企业发布声明，表示不支持网络销售，对其持封杀态度。经销商也乐见其成。

　　如果说做品牌，品牌的套路，其本质就是把一个诉求点打透，有技术实力的就在技术上打透，没有技术的就在传播上打透。这个产品真正的科技含量是什么，这重要吗？——互联网还没有深度影响到我们这个行业，这个行业还停留在互联网人眼中的“不理性”状态。

该向何处发力未来？

　　维系渠道需要巨大的利润空间和以利益为纽带的情感维系。企业们不但要为渠道预留可观的利润和返点，还需通过股权方式将渠道利益与公司利益进一步绑定。田田圈的模式就是如此——利益绑定，成立合资、控股公司，享受可观的促销补贴销售费用，并称之为“利益共同体”。如果做好了，潜力不可限量。但未来也可能有一天，回购、清理这些外部股权，将会成为诺普信要面对的难题。

诺普信年报披露的销售费用

　　渠道建设，就是通过周密的利益分享设计，构建起强大的生意同盟。只要土地制度不改变，农民的受教育程度不改变，农村市场就不会发生大的改变，农村和城市，并不是三四线城市相比一二线城市有一定的滞后性，更像第三世界国家相比欧美国家那样的代差。这就是为什么互联网和电商不能爆发的原因，要开发市场，你还得下田深耕。

　　在互联网高度发达的今天，企业继续把大量的钱花在渠道上，并让消费者为此买单，这是对消费者智力的嘲弄，一条清晰的智商鄙视链。既然这条路已经愈发难以走通，那么在这个成败论英雄的残酷市场上，企业在赚钱的同时，是否该有一些信念和坚守呢？

（我会种）